BU Portfolio HIKVISION: profonda competenza e ampia trasversalità per un mercato sempre più esigente

Hikvision Italy è la protagonista della Cover Story del numero 86 di S News, già in distribuzione e presente a primari eventi del settore. Argomento al centro della riflessione che guida la Cover Story è la valenza, strategica e operativa, della BU Portfolio guidata da Maurizio Coates, Sales Director della Business Unit, che S News incontra.

Perché, specialmente oggi, tale BU è così importante? Quali le caratteristiche che la contraddistinguono e quali i vantaggi che offre ai partners? Quale il team dei managers che la compongono, che Coates definisce veri “cultori” delle rispettive aree di responsabilità?

E, partendo dalle considerazioni che hanno portato Hikvision alla creazione di tale BU Portfolio, quali le sfide e i drivers evolutivi del mercato della sicurezza in Italia?

Tanti gli argomenti che Coates approfondisce nel corso della Cover Story che segue, con immediatezza, energia e chiara visione del mercato.

Buona lettura!

Da quasi nove anni in Hikvision Italy, oggi è alla guida della BU Portfolio. Perché è stata creata questa Divisione?

Avevamo la necessità di mettere al servizio del mercato figure focalizzate sulle singole famiglie di prodotto seguendo la stessa logica degli Headquarters, dove i responsabili sono organizzati per linea di prodotto, non per canale o per volumi di vendita.
Avere persone dedicate, permette di gestire un target specifico, indipendentemente dal canale in cui si sviluppa il business.
Il secondo motivo per cui abbiamo creato la BU Portfolio è offrire ai partners un nuovo vantaggio competitivo: una visione ancora più ampia, a 360 gradi. L’obiettivo? Chi ha la responsabilità di una famiglia di prodotto deve conoscere in profondità non solo la tecnologia, ma anche competitors, benchmarks, posizionamento e trends di mercato. Questo consente di fornire argomentazioni di vendita ancor più solide e differenzianti.

La sua funzione è coordinare tre Portfolio Managers. Di cosa si occupano in concreto?

Possiamo dire che i Portfolio Managers siano veri “cultori” delle rispettive aree di responsabilità:

• Intercom & Controllo Accessi;
• Transmission & Display (cabling, apparati attivi e passivi, trasmissione dati, visualizzazione) e
• Termico & Termometrico (security, prevenzione incendi, controllo linee produttive).

Sono figure sales ma allo stesso tempo hanno una profonda conoscenza tecnica/tecnologica delle famiglie prodotto di riferimento e il loro task è sviluppare il fatturato su tutti i nostri canali di vendita: distributori Regionali, distributori Nazionali, distributori di materiale elettrico (DME). 
Per raggiungere l’obiettivo i Portfolio Managers si muovono in modo trasversale, affiancando i Partners distributori (nelle attività di sell-in e sell-out) e i colleghi Key Accounts e BDM (nelle attività di sell-out su system integrators, system installers, large accounts ed end users). Questa loro trasversalità è fondamentale: conoscendo non solo il prodotto ma anche la concorrenza e i punti di forza tecnologici e applicativi, sanno infatti adattare la strategia ai diversi canali.

Da sottolineare che la conoscenza approfondita dei prodotti non è da considerarsi scontata, quando l’offerta dei prodotti è amplissima come la vostra…

Confermo. Per aiutare il mercato ad orientarsi nella vastità dell’offerta Hikvision, abbiamo selezionato i prodotti e le tecnologie sulla base delle esigenze del target elettivo.
Mi spiego: HiWatchSelection è la selezione di prodotti e tecnologie Hikvision sviluppata per rispondere alle esigenze della distribuzione elettrica.

ProExpertSelection è invece la selezione dedicata agli installatori specializzati che fanno della sicurezza professionale il loro core business. La linea garantisce flessibilità di utilizzo, funzionalità evolute e personalizzazione del sistema attraverso prodotti tecnologicamente performanti.

Non meno importante Solution Exclusive Selection, che è una selezione di sistemi esclusivi ad alte prestazioni, progettata per rispondere in modo specifico e con prodotti unici alle esigenze di System Integrators e System Installers, nonché di Progettisti e Security Managers impegnati nella realizzazione di progetti nei mercati verticali più rilevanti e critici. 

Hikvision ha portato nel settore prima l’Integrazione poi la Convergenza. Oggi, con la Trasversalità, “andate oltre”, per usare un’espressione cara a Massimiliano Troilo?

Andiamo sempre oltre, perché il mercato è sempre più competitivo ed esigente.
La nostra argomentazione di vendita deve saper rispondere ad esigenze applicative reali, e se questo principio vale ormai per qualunque players sulla scacchiera competitiva, per il leader globale del comparto assume un significato e un valore ancora più forti. I nostri Headquarters sfornano tecnologia, hardware e software, quasi quotidianamente quindi, soprattutto in Hikvision, servono figure sempre più verticalizzate, capaci di parlare il linguaggio anche tecnico di quella famiglia di prodotto e di trasferire al mercato una visione chiara e sempre aggiornata.
La trasversalità ci permette di comprendere a fondo la tecnologia, interpretare le esigenze dei diversi canali, costruire strategie dedicate, portare sul mercato soluzioni realmente applicabili e integrate. Del resto, in questo settore in particolare, la figura del tuttologo ha fatto il suo tempo: videosorveglianza, intrusione, termico, controllo accessi, intercom, transmission sono tutti mondi diversi ma collegati tra loro dal fil rouge della competenza tecnologica, che di necessità deve essere trasversale, ma al contempo profonda.

È decisamente interessante e bello sentir parlare di “competenza profonda” oggigiorno, quando invece il mainstream sembra andare verso la banalità, la superficialità, il tutto facile e subito… Che tipo di formazione serve, quindi, per ricoprire il ruolo di Portfolio Manager?

Anche la formazione deve essere trasversale: sia commerciale che tecnica.
Bisogna conoscere in profondità la famiglia di prodotto, avere una propensione tecnologica e saper interpretare gli scenari applicativi. Non a caso tutti i nostri Portfolio Managers provengono dai settori che rappresentano: Rocco Viggiano arriva dal cabling (da una multinazionale del cablaggio), Luca Maraviglia vanta 25 anni di esperienza nel termico e Siriano Neri proviene dal controllo accessi/intercom di Hikvision.
Quanto a me, nasco dalla security e safety e ci sono tornato dopo cinque anni prestati ad altri mercati verticali. Un ritorno alle origini, se vogliamo.

Ha parlato di segmenti. Addentrandoci in essi, quali a suo avviso saranno i drivers evolutivi del mercato della sicurezza in Italia?

I drivers sono molteplici.
Partirei dal termico e termometrico: un mercato in forte crescita da anni, sia per la prevenzione incendi sia per la protezione perimetrale, dove l’integrazione con l’AI minimizza i falsi allarmi ed affina la discriminazione ex ante. La termografia permette di intervenire prima del fumo e della fiamma, indicando il punto esatto in cui sta nascendo l’innesco. Non sostituisce i sistemi antincendio normati, ma li integra con un livello di prevenzione superiore.

Il mercato chiede poi ecosistemi che dialoghino tra loro: TVCC, controllo accessi, intercom, intrusion, transmission. Soluzioni interconnesse e trasversali, per tornare ancora una volta sul tema. E ovviamente Intelligenza Artificiale, che in questo comparto significa dati, informazioni, riduzione dei falsi allarmi, reportistica, automazione ed è ormai un requisito imprescindibile e che attraversa ogni segmento operativo.

E di nuovo ricorre il concetto di trasversalità: un approccio che interseca e attraversa un asse di riferimento. Che nel nostro caso è la complessità del mercato sempre più esigente.