Dahua: punto di riferimento per la sicurezza

Dahua Technology Italy è la protagonista della Cover Story del numero 65 di S News, cover che a più voci lancia un messaggio dai caratteri cubitali e che esprime con immediatezza e determinazione un concetto preciso: “Vogliamo diventare punto di riferimento per la sicurezza: questo è il nostro percorso, soprattutto per supportare tutte quelle aziende che stanno vivendo un momento di confusione”, come sottolinea Pasquale Totaro, il General Manager dell’azienda.

A che cosa si riferisce nello specifico Totaro, considerando il periodo particolarmente complesso che da qualche tempo si sta vivendo? Quali le azioni messe e che metterà in campo Dahua per supportare le aziende partners? Come si sta trasformando l’azienda Dahua e quali le soluzioni, sia per il mercato prettamente della sicurezza che per quello elettrico?

Ecco le risposte in primis di Totaro con Barbara Albergati Marketing Manager, Giorgio D’Amario Product Manager, Martino Peloso e Luca Sgarbi Channel Managers.

Buona lettura!

L’attuale momento storico, signor Totaro, è di grande fermento e al contempo complesso. Ciò influisce anche nel nostro settore, trattandosi di una situazione generalizzata e a livello globale. Quale la visione e l’analisi di Dahua Italy?

Analizzando lo scenario, possiamo dire che da almeno tre anni stiamo vivendo un periodo estremamente complesso, con un problema dietro l’altro. Sono però del parere che davanti ad una problematica, il fatto che un’azienda sappia andare oltre è la dimostrazione palese che è seria, ben strutturata e ben organizzata. Noi ci stiamo focalizzando per andare oltre senza piangerci addosso, anche perché dovremmo piangere più degli altri, viste le limitazioni che sono state imposte alle aziende cinesi. Ma non ce ne facciamo assolutamente un problema, tant’è che abbiamo portato avanti in modo ancora più aggressivo le varie certificazioni per dimostrare la qualità e la bontà dei nostri prodotti.
Andiamo fieri di quello che stiamo facendo: abbiamo ampliato la struttura a livello di qualità, professionalità ed esperienza. Ci siamo detti che è proprio nei momenti di difficoltà che bisogna fare la differenza, quindi perché non investire adesso? La storia insegna che dopo momenti di difficoltà le aziende meno attrezzate spariscono, quelle più attrezzate raccolgono. Noi ci siamo proiettati senza paura in questa direzione. Lo trovo rispettoso anche per chi si appoggia a noi e ci vede come un punto di riferimento: non dimentichiamoci che i nostri partners hanno bisogno di un appoggio forte, e noi vogliamo darglielo anche nei momenti più difficili.

A fronte della chiara analisi presentata dal vostro General Manager, signora Albergati, quali le azioni come Dipartimento Marketing che metterete e già avete messo in campo a supporto della vostra filiera?

In questi ultimi anni ci siamo trovati, in alcuni momenti, a dover difendere il nostro marchio, o quantomeno a difendere quello che come Dahua Italy abbiamo sempre rappresentato sul territorio nazionale, per tutta la filiera. Oggi però questa è un’operazione che vogliamo fare partendo da una prospettiva e da una consapevolezza diverse perché vogliamo essere pionieri di una nuova visione, che pur nascendo da una difficoltà, da un’incertezza, arriva a dare una chiara risposta vincente ad accuse che ci sono state mosse. E sottolineiamo con orgoglio che noi non abbiamo subito tali accuse, né dal punto di vista tecnico, né dal punto di vista dell’immagine. Ci siamo e ci stiamo avvalendo anche di consulenti altamente quotati, che ci consentono di creare delle campagne di comunicazione ad hoc legate ad argomenti oggi importanti e scottanti, come quelli della cybersecurity e della violabilità dei prodotti, relativi proprio a tutto quel mondo che ci ha toccati da vicino. Da evidenziare che non ha toccato da vicino solo noi: la differenza, rispetto ad alcuni competitors, è che noi abbiamo deciso di rispondere direttamente, il nostro General Manager addirittura in prima persona, esponendosi in modo molto chiaro e netto. Come Dipartimento Marketing abbiamo quindi scelto e deciso di continuare a supportare questo tipo di attività, anche attraverso la creazione di brands come Netshield, che saranno importanti per noi anche in futuro.

Oltre a questo, abbiamo una nuova campagna di comunicazione che ha come slogan “Libertà è sentirsi sicuri”. L’abbiamo espressamente voluta come un’evoluzione di una campagna precedente, che recitava “Ogni uomo nasce libero e sicuro”.

La nuova campagna ha due aspetti particolarmente importanti: da un lato tocca il mondo della videosorveglianza, che rende gli ambienti protetti, e che rappresenta il nostro core business. Dall’altro lato, questa campagna ci consente di aprirci a nuovi mercati, che è un’altra delle importanti azioni che vogliamo intraprendere oggi ed anche nel 2023. Non più solamente sistemi di sorveglianza, ma mercati completamente nuovi: quindi il mondo del visual, piuttosto che il mondo del termico, degli allarmi ed altro ancora. Avremo così una potenza, una gittata di fuoco significativa e imponente. Come Marketing stiamo quindi diversificando, da una parte con persone specifiche per il channel, il mercato elettrico ed altro ancora, dall’altra invece specializzando sempre più figure verticali per creare un mondo fatto di Units, che seguono nello specifico questi mercati verticali anche come supporto delle attività di Western Europe e di Headquarters. Si tratta quindi di una linea comune, un filo conduttore che noi ci sentiamo di portare avanti e per il quale veniamo supportati dalla nostra casa madre.

Notevoli sviluppi in atto quindi, sia per l’oggi che per il domani di Dahua! Venendo a lei, D’Amario, e passando sul fronte dei prodotti e delle soluzioni, quali le risposte dell’azienda per essere sempre vincente sul mercato?

Dahua sta vivendo una forte trasformazione: da azienda di telecamere, dopo aver gestito un momento storico importante, come già evidenziato, sta diventando sempre più un’azienda fornitrice di soluzioni. Abbiamo undici Business Units con undici listini diversi: settori che vanno dal TVCC, da sempre nostro core business, al visual, al display, al digital signage, alle transmissions e networking, ai metal detectors e molto altro ancora. Tutti i nostri prodotti comunicano tra loro su tre diverse piattaforme software: DSS è la piattaforma VMS più evoluta di integrazione e supervisione, la CosPro è una piattaforma software pensata soprattutto per la gestione e la manutenzione, e la DMSS piattaforma per mobile. Proponiamo ai nostri clienti soluzioni che si integrano, non più un’unica linea di prodotto. Questi sistemi sono smart e sicuri: lavoriamo sulla semplicità della soluzione e offriamo il massimo dell’affidabilità e della sicurezza.

Per questo ultimo motivo abbiamo creato la linea di prodotti Netshield, prodotti sicuri che hanno superato tutti i penetration tests indispensabili per valutare la sicurezza informatica. Possiamo definire i prodotti Netshield “sicurezza ai massimi livelli”.

Un lavoro importante fatto di tante sinergie. Sottolineo infatti che Dahua dispone di un R&D di oltre 6000 ingegneri e ha oltre 800 brevetti in suo possesso. Riusciamo ad offrire sul mercato soluzioni per il bancario, il militare, l’oil e gas, il traffic, la smart city, l’industriale, il commerciale, il residenziale, nonché soluzioni personalizzate. Credo molto in questa trasformazione di Dahua e penso che da protagonista del mercato come è oggi, ne diventerà il punto di riferimento.

Chiarissimo il concetto della trasformazione. Allargando ulteriormente il nostro piano d’osservazione, mi rivolgo a Martino Peloso. Anche la filiera dei vostri partners si trova ad affrontare una contingenza dai connotati spesso sconosciuti. Quale il vostro supporto a livello di strategie e di azioni?

Sin dagli esordi della presenza di Dahua in Italia, il canale distributivo specializzato ha sempre rivestito un ruolo strategico e fondamentale per la fornitura delle nostre soluzioni, dei nostri prodotti sino all’end user. Per quello che riguarda le problematiche che stiamo vivendo in questo attuale momento storico, a cui si faceva riferimento, noi stiamo lavorando molto in background su alcune tematiche particolarmente sensibili per i nostri partners. Tra queste c’è la stabilità dei prezzi: stiamo dedicando parecchia attenzione a fare in modo che i prezzi di listino siano effettivamente concorrenziali, livellati secondo le esigenze sia degli headquarters che del mercato italiano. Poi stiamo lavorando moltissimo sull’ottimizzazione del magazzino, quindi delle forniture, perché anche questo è un aspetto che ci ha creato molti problemi e che potrebbe eventualmente crearne altri. Questo per quanto riguarda ciò che il Distributore percepisce, ma non vede in modo diretto. Per quanto concerne le attività, che stiamo portando avanti in questo specifico periodo e che proseguiremo anche nel prossimo anno, due sono sostanzialmente le principali.

La prima è dare un segnale ai nostri partners di andare nella direzione dell’allargamento della base dei prodotti. Sul fronte sorveglianza e telecamere, nostro core business, siamo ormai a un livello molto elevato. Ciò che ci interessa ora è allargare questa base anche su prodotti che vengono percepiti dai nostri partners come secondari o accessori. Abbiamo deciso di dedicare il giusto tempo e le giuste risorse in modo che anche i nostri partners possano avere beneficio attraverso il raggiungimento dei budgets, vantaggio per loro come per noi. La seconda azione, non meno importante, è legata alla formazione in campo per tutta la filiera. Stiamo dedicando parecchio tempo alla promozione di eventi per la presentazione di nuovi prodotti e nuove tecnologie, ma anche per la formazione tecnica sia del nostro partner, dei suoi dipendenti e della sua struttura, che, a ricaduta, degli installatori desiderosi di formarsi, perché vediamo in questo la vera svolta per il mercato che ci riguarda.

Molto chiaro. Passiamo ora a Luca Sgarbi. Il mercato elettrico, sebbene in modo diverso, sta pure vivendo un periodo di forti cambiamenti ed evoluzioni. Quali le proposte di Dahua Italy?

Lo sviluppo del business nel mercato elettrico purtroppo è vessato dalla forte concentrazione dei nostri distributori sui prodotti legati alla green transition, in quanto supportati dai bonus fiscali messi a disposizione dallo Stato. Settori che non rientrano in questo comparto, o non sono legati a specifici progetti, sono trattati di conseguenza in modo marginale. Dahua, forte di una neonata divisione specifica per il canale elettrico, sta sfruttando questo particolare momento per riorganizzare e riorganizzarsi, in primis sulla sua struttura commerciale con l’inserimento di nuove agenzie di rappresentanza molto strutturate ad esclusivo supporto del canale elettrico. Parallelamente è stata potenziata anche l’attività di formazione e informazione nel mercato, quindi verso i Distributori, ma anche verso i System Integrators e gli Installatori, attraverso il nostro staff interno ed anche con il supporto delle agenzie sul territorio per le attività più capillari, più territoriali. L’obiettivo, come anticipava il collega Martino, è quello di far conoscere nuove linee di prodotto appartenenti anche al mondo non TVCC, nel quale siamo riconosciuti, linee da sempre affini al canale elettrico quali l’antintrusione wireless, l’antincendio e il controllo accessi, con un occhio di riguardo anche alle nuove tecnologie in ambito di videocitofonia, dove da sempre Dahua è innovatrice indiscussa.

Bene. Torniamo a lei, signor Totaro. Quale il messaggio che si sente di dare al mercato in prospettiva futura, a breve-medio termine? Come evolverà lo stesso sia sotto il profilo tecnologico, che voi potete guidare, sia sotto quello degli equilibri, specialmente in Italia?

In questo momento stiamo incentrando tutti gli sforzi nell’ampliare la gamma dei nostri prodotti e, soprattutto, nell’andare nella direzione che ci siamo già prefissati dell’aumentare il grado di sicurezza. Oggi non si può più parlare di prodotti di sicurezza soltanto perché vengono installati per fare sicurezza: devono effettivamente garantire sicurezza. Questo, a nostro avviso, è un aspetto fondamentale, imprescindibile e che deve essere ben chiaro a tutti. Noi puntiamo a investire risorse, tempo, ideee tutto quello che abbiamo a disposizione per far sì che le nostre apparecchiature facciano quello per cui vengono comprate: garantire sicurezza. Tutte le risorse che stiamo investendo sono finalizzate a questo obiettivo. Questa nostra scelta e questo nostro percorso ci stanno dando molta soddisfazione, perché abbiamo visto che non ci sono altre aziende che si stanno muovendo in tale direzione.

Rispondere alle esigenze del mercato è sinonimo di serietà, anche se, purtroppo, il periodo di certo non aiuta questa tipologia di scelta: fare grossi investimenti in momenti in cui l’energia elettrica aumenta, il gas aumenta, le aziende, ahimé, rischiano di chiudere, è una scommessa abbastanza pesante. Ma noi crediamo così tanto in quello che facciamo che alla fine non ci interessa: lo facciamo e continueremo a farlo.

Vogliamo diventare un punto di riferimento per la sicurezza: questo è il nostro percorso, soprattutto per supportare tutte quelle aziende che stanno vivendo un momento di confusione. Si sentono infatti in giro tante cose completamente sbagliate. Colgo quindi l’occasione per dare in anteprima l’ufficialità che Dahua è ritornata un’azienda che può certificare prodotti ONVIF.

Questa sì che è una grande e significativa notizia!

Certo! Abbiamo finalmente ottenuto giustizia su questo fronte: abbiamo bypassato anche questa problematica! E mi fa un po’ sorridere quando alcuni players, che probabilmente non sanno neanche di cosa stanno parlando, presentano certificazioni che non hanno nessuna valenza, che non sono rilasciate in Italia e non sono riconosciute in Italia. Mi auguro che, almeno in futuro, questo nostro sforzo di ambire a guidare anche altre aziende, venga riconosciuto, perché tutto il nostro agire è fatto con passione, con professionalità e con personale preparato in materia.

Non da ultimo, abbiamo selezionato anche un ulteriore staff di legali di alta competenza per gli appalti pubblici, proprio per dare maggior supporto e tutela ai nostri clienti che ne dovessero necessitare. Questo perché, quando si ha a che fare con gli appalti pubblici, è indispensabile produrre la documentazione corretta che viene richiesta e fornire le appropriate informazioni specifiche.

Dahua questo lo fa e lo farà sempre!

Nell’immagine di copertina: al centro Pasquale Totaro, General Manager, Dahua Technology Italy. In senso orario, dalla foto in alto: Martino Peloso, Channel Manager; Luca Sgarbi, Channel Manager; Claudio Mangino, Technical Support Manager; Bai Lin, HR; Giorgio D’Amario, Product Manager; Barbara Albergati, Marketing Manager.