Def Italia: azienda protagonista e crescente riferimento per il mercato FIRE ed EVAC

S News incontra Davide Seregni, Direttore Commerciale Sistemi, Def Italia.

Da oltre un anno e mezzo, lei è il Direttore Commerciale in Def Italia, filiale italiana indipendente di DEF, un network di aziende Francese fondato nel 1958, con oltre 2000 dipendenti con sede a Massy, Parigi, 10 filiali tra Europa, Africa e Cina, e presente in oltre 30 Paesi. Molte le novità che si sono succedute dalla sua entrata. Chi è quindi, oggi, Def Italia?

Def Italia oggi ha sempre più un asset rivolto verso il servizio a valore aggiunto nei confronti del nostro cliente, che è principalmente l’installatore e lo studio di progettazione, e quindi il committente.
Nel corso dell’ultimo anno abbiamo fatto innesti molto importanti e di qualità all’interno della nostra divisione progettazione che, avendo l’expertise per progettare con normative italiane ed estere, è in grado di dare un supporto molto forte alla forza vendita, facendosi carico di ottimizzare progetti e quindi offerte, in modo puntuale e preciso nei confronti del cliente, mettendo così in difficoltà la concorrenza che sempre di più si appoggia a canali di vendita distributivi, demandando di fatto a terzi un’attività consulenziale di pre e post vendita molto importante che, giocoforza, non potrà mai essere paragonata a quella che può dare un vendor.

Coscienti di questa nostra arma che ci contraddistingue, vogliamo che sia e che diventi l’espressione massima di quello che Def Italia può offrire al suo interlocutore e, mi creda, il prodotto, pur essendo determinante e qualitativamente di livello, risulta passare in secondo piano rispetto al motivo e ai parametri reali sui quali siamo misurati da tutti i nostri nuovi clienti.

In Francia, dove si trovano gli Headquarters di Def, la vostra azienda è leader indiscussa nel mercato “Fire&Safety”. Quale la forza dei vostri prodotti, quali i plus delle vostre soluzioni?

In Francia con 8 fabbriche, 29 filiali e 1200 dipendenti, siamo un punto di riferimento eccellente nel settore “Fire & Safety”, in molti casi “driver” stesso delle soluzioni a valore aggiunto verso i grossi progetti.
Sicuramente uno dei vantaggi che ci contraddistingue maggiormente è l’ingegnerizzazione e il concept del nostro HW. Tutti i dispositivi di campo Def quali rilevatori, pulsanti e moduli dei nostri sistemi antincendio si possono configurare e indirizzare con uno strumento chiamato MINIBT-O, anche senza aver installato fisicamente la centrale; questo, indubbiamente, per l’installatore di grossi sistemi è un vantaggio non indifferente, perché permette di verificare lo stato di funzionamento di ampie porzioni di impianto, in modo facile e, in fase di ricerca guasto, la discriminazione esatta del dispositivo installato sul loop.

Non mi voglio sbilanciare prima della presentazione ufficiale, ma posso solo dire che sono stati fatti forti investimenti su prodotti di imminente uscita, e chi si affiderà a Def oggi avrà doppi vantaggi prestazionali e non solo, poiché avremo una nuovissima gamma di sensori di design, sviluppati in accordo e collaborazione con prestigiosi studi di architettura, come risposta sempre più frequente alla richiesta del “bello” oltre che del funzionale, in virtù anche del nostro coinvolgimento, sempre più frequente, con attività legate ai beni culturali ed artistici.
Tutte queste innovazioni saranno sicuramente apprezzate dalla nostra platea e daranno modo a Def Italia di ritagliarsi un ruolo sempre più prestigioso nel settore.

Museo del Louvre

A livello di referenze vantate infatti nomi assai prestigiosi. Si pensi alla vostra messa in sicurezza del Louvre. Quali altre potremmo citare e, sul fronte delle strategie commerciali, quali novità?

Sicuramente il Louvre, dieci milioni di visitatori solo nel 2015 è divenuto il primo museo al mondo per affluenza di pubblico e, di conseguenza, anche per DEF è diventato un banco di prova molto importante, sia per la complessità che per la responsabilità nostra intrinseca, se consideriamo che tutti i beni in esso contenuti sono di valore inestimabile, oltre che essere un dovere civile imprescindibile, vista l’affluenza nel sito.

Museo del Louvre

Un’altra realizzazione molto importante collaudata nel corso di quest’anno è lo stabilimento di industria pesante “Forgiatura A. Vienna” che, nell’ambito del gruppo G.I.V.A., detiene oggi il primato nazionale per i volumi prodotti nel settore di riferimento, e si evidenzia sul mercato per dimensione, peso e destinazione della sua produzione.
Forgiatura A. Vienna ha da tempo dedicato notevoli risorse per la realizzazione di luoghi di lavoro sempre più consoni all’attività produttiva, nel rispetto dell’uomo e dell’ambiente molto particolare nel quale opera. Trattandosi, infatti, del settore siderurgico, è chiaro che necessita di prodotti con standards qualitativi di eccellenza.
Siamo quindi molto orgogliosi di poter partecipare ed essere protagonisti con i nostri servizi e le nostre soluzioni al raggiungimento di questi obiettivi che, pur essendo doverosi, non si può dire che siano allo stesso modo scontati, per una tipologia di industria, quella della fucinatura, spesso percepita come immune da esigenze tecnologiche di primo livello.

Sicuramente le strategie commerciali messe in campo ci stanno vedendo protagonisti del settore della grande distribuzione alimentare, servendo con i nostri impianti antincendio più di 500 punti vendita tra Lidl, Bennet, Unes, Conad, Eurospin, Tigotà, Alì, non ultimo il loro centro logistico Italiano in fase di realizzazione sito a Padova, nei pressi della nostra filiale Nord-Est.

Un progetto invece che parte da lontano, ma che si è concretizzato solo nel 2016, è stato quello di mettere a disposizione di un’importante fondazione italiana per la tutela del patrimonio culturale la nostra esperienza ed i nostri prodotti, con l’obiettivo di mettere in sicurezza luoghi di particolare interesse storico ed artistico a livello nazionale. Forti della nostra esperienza, ulteriormente maturata con le ultime realizzazioni presso il museo archeologico Nazionale di Ferrara, Punta della Dogana a Venezia, conosciuto anche come “Palazzo Grassi”, e ultimo, ma non meno importante, ed in fase di realizzazione, il Museo del 900 anch’esso a Venezia.

Punta della Dogana

Avere una multinazionale così importante alle spalle, leader di mercato, permette di guardare lontano. Quali a suo avviso le prossime evoluzioni per il Fire, considerata la crescente convergenza tra security e safety, tra sistemi e tecnologie?

Avere alle spalle un impianto produttivo di ultima generazione, 80 ingegneri R&D, un marketing internazionale di assoluto livello e membri che ci rappresentano in commissione UNI, sia per EVAC che per FIRE, sicuramente tutto questo ci aiuta a guardare lontano e ci permette di avere molti spunti in fase di ricerca, anticipando le esigenze del mercato.
Tutto questo però non basta: quello che ha iniziato a contraddistinguerci è la vicinanza al cliente, soprattutto alle grandi aziende installatrici/appaltatrici. Grazie al rapporto rinnovato nell’ultimo anno con i nostri clienti, che ci hanno visti protagonisti su grosse commesse, siamo stimolati sempre di più a recepire quali esigenze, reali o latenti, i nostri clienti partners possano avere. Questo ci porta ad attivarci sempre più nel saper produrre soluzioni ad hoc per i loro clienti, facendo passare così in secondo piano il prezzo, che ricordiamo essere fondamentale ma al contempo relativo, se lo consideriamo all’interno di un contesto di soluzione convergente.

Quale, su tal fronte, la risposta di Def, e quindi di Def Italia?

Citando la convergenza tecnologica che oggi offre Def Italia, siamo riusciti ad instaurare un rapporto molto stretto con produttori leader di mercato TVCC e intrusione, nonché BMS. Questo rapporto “vendor to vendor” ci permette di sviluppare livelli di integrazione tali da poter essere una valida alternativa sul mercato e sul segmento degli impianti speciali.
Convergenza per Def Italia non significa solo sotto il profilo tecnologico, bensì anche convergenza normativa: possiamo, infatti, vantare di essere l’unico costruttore di FIRE che produce anche sistemi EVAC. Questa caratteristica ci vede e ci vedrà convergenti anche rispetto alla nuova normativa, come interlocutore unico verso l’installatore, che fino a ieri si rivolgeva a canali di acquisto diversi.

Negli ultimi anni, ed è il mercato che ce lo chiede, la nostra convergenza spazia anche sul servizio di supporto alla progettazione, che diamo agli studi tecnici e ultima, ma non meno importante, sulla manutenzione, che viene eseguita e certificata a norma UNI 11224, con test completo del 100% del campo con visite semestrali. Chiudo questa intervista con piacevole soddisfazione e rinato vigore, condiviso da parte di Def Italia, sempre più azienda ambiziosa e protagonista di nuove sfide in un settore tecnologico e commerciale molto particolare, che ci vede e ci vedrà sempre di più come riferimento principale per la nostra clientela, sia per quella acquisita e consolidata, così come per la nuova.

a cura di Monica Bertolo