EEA: innovazione, partnerships e investimenti, le risposte per la crescita
EEA, affermata azienda italiana specializzata nella produzione di rilevatori antintrusione, sta vivendo in questi anni un’interessante crescita, nonostante le complessità che caratterizzano il recente ed attuale periodo storico. Quali le risposte di EEA? Sul tema S News incontra Alessandro Brancaleoni, Amministratore Delegato di EEA Srl.
Il settore dell’antintrusione, come un po’ tutti i settori della sicurezza, è in fermento tra l’attenzione alla cybersecurity, la mancanza di materie prime e di componenti, i costi dell’energia e altro ancora. Come gestisce l’attuale complessità un’azienda produttrice Made in Italy come EEA e quali le risposte che dà al mercato?
I contingenti elementi critici, se ben gestiti, possono diventare un vantaggio competitivo per un’azienda, oppure, se mal gestiti, creare difficoltà alla crescita. Partendo dal primo citato, ovvero la cybersecurity, come EEA possiamo dire che lato prodotto ci tocca marginalmente, in quanto noi produciamo “periferiche”, che non avendo un core proprio sono difficilmente attaccabili sotto questo punto di vista. Come azienda però, proprio in virtù della crescita che stiamo vivendo in questi anni e dei sistemi che stiamo mettendo in campo per renderci sempre più presenti verso i distributori, la cybersecurity è un argomento sul quale stiamo facendo i nostri ragionamenti e i nostri investimenti. Dobbiamo proteggere, ad esempio, tutto il nostro sistema di gestione, che si interfaccerà sempre più con chi starà sul campo. Stiamo pianificando alcune attività, soprattutto nel campo della realizzazione di alcune APPs, che potrebbero e dovrebbero essere dei facilitatori all’ingresso per la scelta dei nostri prodotti. Quello della cybersecurity è necessariamente un argomento che stiamo affrontando proprio a livello strutturale, non sul prodotto, proprio perché, non facendo centrali, non avendo sistemi su cloud o dati che abitualmente vengono scambiati col sistema rete, sicuramente abbiamo meno criticità, che però abbiamo come azienda, considerata la mole di dati da dover gestire.
Argomenti che ci toccano invece in modo forte e che sono direttamente correlati al prodotto che realizziamo sono il costo dell’energia e la penuria, o quantomeno la criticità, che poi si articola in tante modalità, dell’approvvigionamento dei componenti e dei materiali. Per quanto riguarda gli aspetti legati all’approvvigionamento di materiali, noi abbiamo storicamente impostato la nostra attività produttiva su programmi di lungo respiro. Facciamo dei numeri importanti, per cui non si trova facilmente sul mercato disponibilità. Storicamente abbiamo rapporti diretti con i maggiori produttori mondiali e quindi EEA ha mantenuto lo stesso modus operandi, triplicando però l’orizzonte temporale. Naturalmente questo comporta maggiori costi in termini di investimento, ma dal punto di vista dell’impostazione l’azienda non ha cambiato le logiche. Questo è stato un grande vantaggio ed avendo avuto sempre disponibilità di materiali, non abbiamo mai rinunciato a vendite o accusato criticità.
Per quanto riguarda l’aspetto dell’energia elettrica, che negli ultimi 6/8 mesi è stato veramente significativo e si prospetta ancora più critico, stiamo facendo delle considerazioni e pianificando per quest’anno un investimento importante, strutturale, che ci porterà in qualche modo a poter creare dei sistemi anche di supporto con delle autoproduzioni, vedasi pannelli fotovoltaici o similari. Si tratta quindi di un investimento strutturale che abbiamo già deliberato e sul quale già stiamo lavorando. Il 2023 sarà l’anno in cui trasformeremo, anche dal punto di vista strutturale, la nostra azienda per quanto riguarda questo aspetto.
Molto incoraggiante il vostro dinamismo. Infatti voi di EEA siete riusciti a lanciare anche molte novità recentemente, nonostante il periodo complesso. Quali le più importanti?
Il prodotto che ha caratterizzato gli ultimi due anni/due anni e mezzo della EEA è il Master, il sensore volumetrico per la protezione degli esterni. Noi siamo leader per quanto riguarda la sensoristica da interno e perimetrali, quindi parliamo di protezione più perimetrale, con doppie tecnologie perimetrali. Master, invece, ha un approccio alla protezione da esterno più ampia, nel senso che è un volumetrico, quindi non protegge soltanto l’immediata vicinanza del sito, ma un volume che si allontana un po’ dal sito stesso. È importante: su questo stiamo investendo molto e stiamo anche cambiando un po’ la nostra logica di distribuzione per creare spazio a questo prodotto, per il quale eravamo meno riconosciuti. Stiamo integrando la nostra rete di distribuzione con dei players che hanno grande esperienza nel volumetrico da esterno, che diventano dei facilitatori sia da un punto di vista commerciale, perché hanno già rapporti con questa parte di mercato, sia da un punto di vista tecnico e tecnologico, perché stiamo facendo tutta una serie di ottimizzazioni sul prodotto.
Dal punto di vista delle tecnologie, quello su cui abbiamo lavorato molto, tanto che stiamo già stringendo degli accordi, è il convertire tutta la nostra produzione filare, quella cioè dello stand-alone con collegamento con sensori che funzionano essenzialmente a relé classico, e quindi un prodotto che può essere interfacciato con qualsiasi altra centrale, e stiamo andando su rilevatori filari seriali. In questo caso la comunicazione non è più attraverso i relé, ma attraverso dei protocolli, tanto che stiamo facendo degli accordi con delle aziende per le quali produrremo dei prodotti nativi. Si tratta dunque di partnerships tra la nostra azienda e l’azienda produttrice del sistema, quindi della centrale e di tutto quello che è il sistema di sicurezza.
Questo tipo di approccio, cosiddetto su BUS, quindi seriale, lo abbiamo sviluppato e pronto anche per quanto riguarda l’aspetto del basso assorbimento, quindi per i sistemi via radio. Questo significa che un produttore di centrali, o un realizzatore di sistemi importanti che ha una sua numerosità nell’offerta, può trovare in EEA il partner che gli consente di fare dei prodotti proprietari, nativi, con le tecnologie tipiche della EEA, sia se ha bisogno di sensori via radio, sia se ha bisogno di filari su BUS.
Queste sostanzialmente le grandi innovazioni: da una parte relative al prodotto brand EEA e dall’altra sulle partnerships tecnologiche con i produttori di sistemi, quindi di centrali.
Chiarissimo. Quali, quindi, a suo avviso, i drivers che guideranno il settore a breve e medio termine, sia a livello di soluzioni tecnologiche che di organizzazione di mercato e della filiera?
Per quanto riguarda le soluzioni tecnologiche, come sottolineavo prima, i drivers a nostro avviso stanno proprio nella capacità di integrare l’azienda, e quindi nel nostro caso i prodotti EEA, con tutti gli altri dal punto di vista nativo e quindi sui protocolli. Realizzeremo anche dei prodotti nativi brand EEA che potranno essere facilmente interfacciabili, semplicemente con l’abbinamento di un trasmettitore, piuttosto che di un mero controllore, che in qualche modo potrà tirare fuori delle informazioni dal sensore, comunicare col sensore anche per blocchi contenuti.
Da un punto di vista, invece, di relazioni commerciali, significativo rimane il driver delle customizzazioni per altri produttori, che è un tipo di apertura che noi abbiamo sempre avuto storicamente, che adesso stiamo ulteriormente intensificando e rendendo ancor più modulare.
Per quanto riguarda, invece, l’aspetto che coinvolge i distributori, lì le logiche sono cambiate. Mentre prima c’era un tipo di rapporto e un tipo di scelta da parte nostra nei confronti dei distributori che era un po’ legata a quanto questa azienda potesse anche supportare il mercato e in qualche modo le vendite, adesso chiediamo al distributore anche un forte supporto di carattere tecnologico, nel senso che il produttore dovrà essere in grado di supportare la EEA in termini di visione sul mercato delle specifiche e delle esigenze, e la EEA è disposta a collaborare, quindi non sarà soltanto un rapporto legato ai numeri.
Innovazione di prodotto e di processo, partnerships con altri produttori per un’integrazione vincente sul mercato e investimenti strutturali: questa la nostra risposta per la crescita.
