HIKVISION BU PRO Expert: preparare il mercato al cambio tecnologico
HIKVISION Italy è la protagonista della cover del numero 71 di S News, una cover che racconta chi è e quali sono le finalità della Business Unit PRO Expert, grazie allo storytelling di Jurj Rabbiti, Channel Sales Director BU PRO Expert.
Rabbiti non si limita semplicemente a presentare la BU, “va oltre” nello stile tipico e distintivo di HIKVISION Italy, quello spirito che il suo fondatore Massimiliamo Troilo le ha instillato e l’ha portata ad essere quella che è: da 0 a 100 in 10.
Ecco dunque la narrazione di Rabbiti, che ci accompagna a conoscere il suo team, i plus della BU PRO Expert, anticipandoci le ulteriori sfide che HIKVISION saprà cogliere, per renderle fruibili ai suoi partners.
Questo e molto altro nell’intervista!
Buona lettura!
Da sempre i Distributori di Sicurezza sono protagonisti in HIKVISION. Ricordo il CHINA TOUR del 2015, che rimane ancora nelle menti dei partecipanti, come esperienza esemplare. Quale quindi la finalità della BU PRO Expert? A chi si rivolge?
La forza di HIKVISION è essere total soluton provider: da numero uno nel segmento della videosorveglianza, siamo oggi riconosciuti come leader nell’intera sicurezza, e quindi antintrusione, controllo accessi, intercom e nei settori limitrofi, come networking, storage, display, etc. e i piani di crescita del gruppo sono sempre più ambiziosi.
Da qui la necessità di suddividere il mercato in Business Units capaci di soddisfare i vari segmenti con una presenza capillare e un approccio specializzato e focalizzato.
La BU PRO Expert si presenta come total solution provider per il suo target di riferimento, ossia gli operatori professionali della sicurezza che operano sul mercato civile, commerciale e medio industriale.
La nostra BU nasce con l’obiettivo di offrire un servizio dedicato al distributore specializzato nella sicurezza, e indirettamente all’installatore che fa della sicurezza il suo core business. HIKVISION mette a disposizione un Area Manager e un Pre Sales al servizio dei distributori in ciascuna Regione, garantendo una prossimità assolutamente unica sul mercato.
Com’è strutturata quindi la BU PRO Expert?
Il team commerciale si compone ad oggi di 8 Area Managers da me coordinati, mentre il team tecnico annovera altrettanti Pre Sales coordinati da Marco Borsoi.
Ogni Area Manager vanta una formazione ed una lunga esperienza tecnico-commerciale maturata nel settore sicurezza. Si occupa di gestire il sell in, ossia della scelta dei partners territoriali, e coadiuva il distributore nella gestione del sell out, promuovendo diverse attività sul territorio. Affianca i venditori del distributore di riferimento, gestisce roadshow e kickoff e l’intera formazione in materia commerciale. Ma il suo compito più delicato è fare scouting sul territorio per individuare, cogliere e creare sempre nuove opportunità di business a favore dei distributori di riferimento.
Anche i Pre sales vantano formazione ed esperienze tecnico-professionali specifiche del settore sicurezza: sono figure tecniche che affiancano l’Area Manager dando profondità alle soluzioni dal punto di vista progettuale-tecnologico e dell’assistenza sul campo.
Quali sono i plus della BU PRO Expert?
Vantiamo diverse figure in prima linea che sono, mi si passi il gioco di parole, “PROattive” verso i distributori perché dedicate a cercare e costruire per loro un mercato dal basso. Scegliamo dunque persone del territorio, che ne conoscano le logiche, le dinamiche e la grammatica commerciale. Non è un plus da poco, considerato che in Italia ogni Regione è un mondo a sé che richiede un linguaggio specifico. Capillarità e localizzazione sono dunque i primi plus.
Il terzo plus nasce dall’impronta stessa di HIKVISION, che è una realtà a trazione anteriore: è infatti l’unica azienda in Italia a garantire una densità così alta di persone specializzate e dedicate sul territorio, Regione per Regione. Potendo andare così tanto in profondità e in ascolto, e beneficiando della professionalità e del knowhow tecnico e umano di diverse figure, possiamo catturare le esigenze prima degli altri e generare business.
Infine, forniamo una risposta completa, sia in senso verticale che orizzontale, per il settore privato e piccolo commerciale, ma possiamo anche aprirci al segmento industriale e governativo completando eventuali progetti della BU SOLUTION con i nostri prodotti. Perché lavorare per BU non significa certo operare a comparti stagni: le diverse specializzazioni sono al servizio di tutti. E tutti siamo HIKVISION.
Già con queste premesse dimostrate ancora una volta il vostro saper “andare oltre”. Cosa ci sarà a suo avviso “oltre” a quello che già avete raggiunto? Quale sarà l’ulteriore sfida per i prossimi anni di HIKVISION, grazie anche alla BU PRO Expert?
Il fatto di essere total solution provider nativi, con un ampissimo portafoglio di prodotti anche molto diversi tra loro, ci permette di soddisfare essenzialmente qualunque necessità, il tutto potendo gestire i vari sistemi da un’unica piattaforma.
Conoscendo le ambizioni del gruppo, posso dire che gli obiettivi futuri saranno sempre più total solution provider. Del resto gli headquarters sono a trazione R&D e sfornano innovazione continua sia in campo hardware che software.
La vera sfida per la nostra BU sarà preparare il mercato al profondo cambio tecnologico, ma anche generazionale, che si prospetta. La tendenza è verso una concentrazione sempre più spinta su un unico software, che diventerà sempre più potente, sempre più facile da usare e gestirà sempre più prodotti nativamente connessi.
Questo ci consentirà di guardare a mercati sempre nuovi, con utenti diversi non solo per tipologia di prodotto ma anche per età anagrafica.
La vera sfida dell’”oltre” sarà dunque saper preparare i tecnici del futuro a diventare leader in tutti i settori che trattiamo.
Come la vinceremo? Stando sempre più vicini all’installatore e ai distributori, guidandoli nel mercato del futuro puntando sui servizi legati al software con upsell di manutenzione programmata, servizio h 24, aiuto alle persone fragili, ecc.
Le opportunità sono infinite: starà a noi renderle fruibili ai nostri partners.
