Hikvision: la sfida del Total Solution Provider. Intervista a Diego Di Giuseppe, Sales Director Hikvision Italy
Cover Story del numero 36 di S News, la dinamica ed approfondita intervista a Diego Di Giuseppe, Sales Director Hikvision Italy, a cura di Monica Bertolo.
Con chiarezza di visione Di Giuseppe presenta quelli che saranno i trends tecnologici globali che coinvolgeranno il settore, determinandone un “cambiamento rivoluzionario”, come lui stesso evidenzia.
Focalizza poi l’attenzione su Hikvision e su quelle che sono le risposte che l’azienda sa dare, nel guidare tecnologicamente l’importante processo di trasformazione.
Presenta inoltre le strategie specifiche di Hikvision Italy per il 2017, i programmi e le azioni, i mercati verticali per Hikvision più interessanti e molto altro, per concludere con quella che sarà la sfida del Total Solution Provider.
Buona lettura, quindi!
la Redazione
HIKVISION: LA SFIDA DEL TOTAL SOLUTION PROVIDER
Hikvision Italy quest’anno festeggia i suoi primi 5 anni, anni che l’hanno vista diventare leader in Italia, tracciando una nuova strada nel settore della sicurezza: quella della convergenza. Quali i prossimi steps del leader globale Hikvision e, quindi, quali quelli di Hikvision Italy?
Hikvision è un’azienda particolarmente attenta ai trends tecnologici globali ed attualmente tutti gli indicatori evidenziano un cambiamento rivoluzionario al quale si avvia il mercato della sicurezza: in un futuro ormai prossimo, devices che concorrono alla costruzione di un impianto di sicurezza verranno percepiti come commodity al servizio di sistemi sempre più intelligenti e convergenti. Questo importante cambiamento del concettostesso di “impianto”, darà al canale la possibilità di offrire al mercato nuovi servizi, attraverso un modo diverso ed innovativo di gestire e manutenere il sistema.
A livello globale, l’azienda è focalizzata nel guidare tecnologicamente questo importante processo.
Dalla sua parte Hikvision vanta almeno due carte vincenti: la prima è il software iVMS, sul quale verrà presto convogliata ogni tecnologia atta a produrre sicurezza – videosorveglianza, antintrusione, intercomm e controllo accessi.
La seconda è la forza del brand Hikvision: l’unico marchio sul mercato attualmente in grado di garantire quell’abbinamento di solidità finanziaria e capacità innovativa e produttiva, che sono essenziali per offrire una piena convergenza di sistemi. A livello locale l’azienda è impegnata principalmente su due fronti: il primo è quello del consolidamento della posizione di leader nel mercato italiano, attraverso un focus mirato al mercato delle soluzioni verticali di tipo Hi-End.
Il secondo fronte è quello dell’espansione delle vendite sulle nuove linee di prodotto (antintrusione, intercomm e controllo accessi), che ci porteranno verso la leadership nel mercato Security.
Avete avuto di recente il kick-off annuale con i vostri distributori. Quali novità sono scaturite, e quali le strategie condivise a breve, medio e lungo periodo?
Il kick-off meeting annuale con la nostra rete distributiva è un importante momento per condividere con i partners uno strategic plan ed un action plan veramente molto dettagliati. Si parte sempre da un’attenta analisi dei risultati ottenuti nell’anno precedente e da questi si prende spunto per individuare le aree di miglioramento, sulle quali è necessario focalizzarsi nell’anno in corso.
Strategicamente quest’anno ci siamo concentrati sull’importanza di consolidare la nostra posizione di leader nel mercato video, attraverso il focus mirato sui mercati Hi-End & Verticals. A tal proposito abbiamo condiviso con i nostri distributori un piano d’azione volto alla creazione della domanda “dal basso”, ovvero promuovendo le nostre soluzioni tecnologiche verso end users e studi di progettazione.
Al fine di sostenere le attività di business development di Hikvision e dei suoi partners, l’azienda ha messo in campo notevoli investimenti, volti alla realizzazione di una maestosa demo room vertical presso l’headoffice di Vittorio Veneto, attraverso la quale avremo la possibilità di presentare ad end users e progettisti la nostra soluzione tecnologica, all’interno del contesto applicativo verticale.
Il 2017 infatti ci vedrà impegnati in numerosi Vertical Days, giornate nelle quali ci focalizzeremo di volta in volta sui principali mercati verticali italiani.
Durante il kick-off è scaturita inoltre la necessità di cominciare un percorso volto a cambiare la percezione sul mercato di Hikvision, da azienda esclusivamente CCTV oriented a realtà Total Solution Provider.
A tal fine a Marzo partirà il Convergence Roadshow, una serie di eventi molto capillari attraverso i quali avremo la possibilità di presentare al mercato le nuove linee di prodotto, in un’ottica di convergenza dei sistemi. Questo percorso si consoliderà a Novembre in Fiera Sicurezza, punto d’arrivo per la nuova identità di Hikvision ed evento di lancio per il 2018.
Analizzando le diverse verticalità di mercato, che voi ben rappresentate nell’imponente show room nella vostra sede di Vittorio Veneto, quali le più significative per il mercato per il 2017?
Per quanto riguarda la videosorveglianza, il mercato verticale più significativo per volume d’affari in Italia è il retail. Oltre ad essere il mercato più significativo, è a mio giudizio quello che meglio rappresenta il concetto di frammentazione del mercato italiano.
Questa polverizzazione a tutti i livelli, è da tenere in forte considerazione, nel momento in cui ci si pone l’obiettivo di creare la domanda a livello di end user e studi di progettazione. Il più grave errore in questo caso è quello di fermarsi al vertice della piramide, focalizzandosi esclusivamente sulla parte top-end del mercato e precludendosi così molteplici opportunità di business.
Questo è il motivo per il quale Hikvision sente la necessità di coinvolgere la propria rete distributiva nelle fondamentali attività di business development. Lavorando in sincronia con il distributore, che per Hikvision è una vera e propria estensione locale dell’azienda, abbiamo infatti la possibilità di operare su tutti i livelli del mercato, massimizzando così investimenti e, conseguentemente, risultati.
Altro mercato sul quale vale pena di soffermarsi è il mercato della videosorveglianza cittadina: la city surveillance è infatti il mercato che negli ultimi anni cresce più velocemente, trainato dalla necessità di sicurezza diffusa, quale risultato di un’economia stagnante e con forti tassi di disoccupazione.
In questi mercati Hikvision sublima il concetto stesso di Total Solution Provider: l’azienda ha infatti sviluppato una gamma completa di prodotti front end, back end e VMS, al fi ne di creare un forte valore aggiunto attraverso molteplici algoritmi di analisi verticali, tipicamente utilizzati in ambito retail e city surveillance.
Quali, secondo lei, saranno quindi le frontiere competitive per il mercato della sicurezza, specialmente in Italia, e, di conseguenza, quali le prossime sfide per Hikvision Italy?
Attraverso la convergenza dei sistemi, il mercato della sicurezza alza in maniera esponenziale l’asticella tecnologica.
Per sviluppare intere gamme di prodotto, su diversi segmenti del mercato, con la capacità di generare valore attraverso la convergenza e l’intelligenza, sono necessarie enormi capacità tecnologiche e produttive, congiuntamente a solide e concrete basi finanziarie.
Questo è il motivo per il quale, a mio avviso, nei prossimi anni assisteremo ad una profonda razionalizzazione del mercato, sia a livello produttivo che di sviluppo.
La sfida per Hikvision Italy è quella di andare “oltre”: oltre il rapporto cliente/fornitore, oltre la leadership nel segmento video, oltre il concetto di impianto e oltre il concetto stesso di Security, cambiando così il paradigma.
E questa volta, nell’intero mercato della sicurezza.
a cura di Monica Bertolo
