Hikvision e il Technical Pre Sales per costruire un nuovo futuro

Protagonista della cover story del numero 81 di S News è Hikvision con Amedeo Basile, Technical Pre Sales Manager di Hikvision Italy, ed il suo grande team di 20 persone che operano in tutta Italia, appoggiandosi alle sedi di Vittorio Veneto, Milano, Bologna, Roma, Napoli, Bari e Palermo. Il team è suddiviso in maniera orizzontale in base alla BU di appartenenza: HiWatch, ProExpert, Project.

I numeri di Hikvision Italy sono ben noti, così come è nota la storia di questa azienda nata nel 2012. Amedeo Basile, che oggi coordina il Technical Pre Sales team, è tra i “veterani” di Hikvision Italy e testimonia molto bene quel concetto del saper “andare oltre”, cifra di Massimiliano Troilo che sulle colonne di S News ha sottolineato: “È un nostro preciso dovere costruire qualcosa di solido e di duraturo”. La visione del Technical Pre Sales di come costruire un nuovo futuro è chiara, come ben racconta Basile nella cover story che segue.

Buona lettura!

Si potrebbe dire che lei rappresenti uno dei “veterani” di Hikvision, essendo entrato in organico da ben 11 anni. Come è approdato a questa nuova funzione, che la vede Technical Pre Sales Manager in Hikvision Italy?

Lavoro in Hikvision dal 2014, quindi credo che la qualifica di veterano un po’ mi si addica, non foss’altro per la possibilità che questi undici anni mi hanno permesso di godere di una visione tecnica completa dell’azienda, del percorso del gruppo e delle strategie che muovono il business in Italia e nel mondo. Va però detto che questa nuova qualifica è in verità un ritorno alle origini, ma con un bagaglio esperienziale ed umano molto più ampio, naturalmente.

In che senso?

Sono nato come Pre Sales per il Centro Sud, come figura di supporto tecnico, poi ho assunto la prima funzione in azienda di Specialist in videosorveglianza per il target high end e camere termiche. Una posizione che mi ha permesso di ascoltare le esigenze del mercato con informazioni di prima mano, in un periodo peraltro critico: la pandemia aveva infatti posto le camere termiche sotto i riflettori e tutti guardavano a Hikvision per trovare delle risposte. Da lì il passo è stato breve per diventare Business Development Manager della BU Hikmicro, dedicata interamente alla termografia. In quel contesto riferivo direttamente ai colleghi cinesi per le strategie, il business e il target: un altro osservatorio privilegiato che ha completato la mia formazione professionale. Quando nel 2024 mi hanno chiesto di diventare Technical Pre Sales Manager di Hikvision Italy e di far parte della ristrutturazione della BU del reparto tecnico, mi sentivo di poter davvero portare un contributo.

Come è organizzato oggi il reparto tecnico in Hikvision Italy?

Il reparto è suddiviso in due sezioni: l’area Pre Sales, che si occupa del pre-vendita, e quella post sales, ossia l’Help Desk, che fornisce assistenza diretta in caso di apertura di ticket.
Io coordino il reparto Pre Sales, la cui mission è sostanzialmente creare domanda dal basso, mantenendo un profilo tecnico, quindi promuovere le nostre soluzioni, elaborare la risposta più adatta alla necessità del cliente e sapergliela proporre. Resta un profilo al 70% di natura tecnica, ma occorrono anche soft skills di matrice commerciale: bisogna saper analizzare il cliente, esercitare un ascolto attivo, parlare in pubblico, fare storytelling delle referenze attive. Il tutto al fine di costruire fiducia tecnica sulle nostre soluzioni.

Come è composto il team che lei coordina e a chi vi rivolgete?

Attualmente coordino 20 persone che operano in tutta Italia, appoggiandosi alle sedi Hikvision di Vittorio Veneto, Milano, Bologna, Roma, Napoli, Bari e Palermo.
Il team è suddiviso in maniera orizzontale in base alla BU di appartenenza: HiWatch, ProExpert, Project.
Ci rivolgiamo a più interlocutori: in primo luogo alla rete distributiva, per supportarla e formarla in modo che possa proporre le nostre tecnologie nella maniera più adeguata e profittevole. Ci occupiamo quindi di formare i tecnici sui nostri prodotti, ma anche la rete vendita dei distributori, aggiungendo in questo caso un taglio commerciale al piano di formazione tecnica. Per i distributori ci occupiamo anche di sell out, promuovendo o partecipando ad attività sul territorio dedicate agli installatori ed organizzando degli eventi corporate itineranti in collaborazione con i distributori. Penso solo al Van ProExpert e HiWatch che stanno girando ora l’Italia o agli Spritz Days.

E come interagite con il resto della struttura Hikvision?

Ci interfacciamo anche con l’Help Desk condividendo con loro la nostra formazione, poi diamo supporto al Sales cercando di costruire delle opportunità di business sul territorio parlando direttamente con installatori, professionisti e utenti finali per comprendere le loro esigenze e costruire la domanda. Facciamo inoltre da collettore rispetto al marketing strategico: gli Specialists presenti tra i Pre Sales collaborano infatti sia con i Product Managers, sia con il dipartimento MarCom.
I Pre Sales Engineer Project lavorano alla realizzazione di progetti “taylor made”, costruiti direttamente a contatto con End Users e Progettisti. Questo ci porta a diretto contatto con gli scenari e le esigenze dei clienti, acuendo la nostra sensibilità a modellare sistemi complessi, dove l’interazione e il dialogo tra i diversi dispositivi è la vera sfida progettuale.
La nostra mission è di essere sempre più presenti e sempre più vicini ai nostri partners installatori.
Il Partner Program, cui lavoriamo ormai da diversi anni, è stato rafforzato e intensificato per costruire un rapporto di fidelizzazione ancora più profondo e basato su benefits e tools che rendano i partners sempre più consapevoli delle opportunità che solo Hikvision può offrire: dall’ampiezza di gamma di un total solution provider alla convergenza tecnologica nativa, passando per una solidità finanziaria ed un’organizzazione che non trovano pari sul mercato.
Fungiamo poi da collettore tra vari teams interni, quindi la sapiente e paziente comunicazione rappresenta il nostro stile di vita aziendale. La condivisione delle informazioni ottimizza i processi, migliorando l’efficacia delle nostre azioni sul mercato.

Decisamente articolato, ma al contempo chiaro e motivante. Quali le qualità professionali e caratteriali richieste per lavorare nel suo team di Technical Pre Sales Hikvision?

Tra i must have inserirei subito una profonda capacità di ascolto attivo, unita ad elevate capacità tecniche, ma anche malleabilità e soprattutto capacità di saper implementare il cambiamento in prima persona. Hikvision è trend setter: guida il mercato e si assume la responsabilità di scelte innovative che richiedono però la presenza di persone capaci di accogliere il cambiamento. Sul piano tecnico, questo significa sapersi adattare alla nascita di un nuovo prodotto/firmware o famiglia di prodotto anche di trimestre in trimestre. Occorre quindi disporre a piene mani di quella curiosità verso l’innovazione che porta allo studio e all’aggiornamento continuo senza troppa fatica.
In una parola: serve passione. Sottolineo infine che un tecnico appassionato risulta anche coinvolgente, sa trascinarti dentro la soluzione, te la fa sentire tua, ti fa immaginare i vantaggi che puoi ottenere se adotti quel prodotto e questo è la skill numero uno per saper promuovere il prodotto.
Semaforo rosso, quindi, per le persone che mostrano una natura statica e conservativa: in Hikvision i requisiti essenziali sono entusiasmo e voglia di mettersi in gioco. Ma a chi sceglie di acquisire nuove competenze e crescere, l’azienda affianca un’intera organizzazione di supporto, perché crescere e cambiare significa anche costruire un nuovo futuro. Ed occorre saper sfruttare la possibilità che l’azienda ci offre di scegliere le nostre sfide personali, di osservare i nostri limiti imparando come superarli per spostare sempre più in alto l’asticella, guadagnandoci la posizione di leader che il mercato ci riconosce.