Hikvision, Troilo: la Distribuzione di Sicurezza che verrà
Da sempre Hikvision Italy cura particolarmente il rapporto di collaborazione sinergica e di fiducia con i propri Distributori e su questi, ed ulteriori temi, S News incontra Massimiliano Troilo, General Manager Hikvision Italy.
Perché la figura e il ruolo del Distributore di Sicurezza è sempre più importante per il nostro settore?
Il mercato è sempre stato estremamente frammentato, ma negli ultimi anni si è assistito a un aumento significativo del numero di players che si occupano di sicurezza, sia come core business sia come attività complementare.
Parallelamente c’è stato anche un ampliamento dei contesti applicativi. Se in passato la videosorveglianza era utilizzata principalmente in ambiti specifici, come l’alta sicurezza o il controllo cittadino, oggi siamo abituati a vederla anche nel contesto residenziale. Lo stesso vale per l’antintrusione: siamo passati da installazioni concentrate in condizioni particolari, ad esempio nelle ville isolate, a sistemi ormai presenti in appartamenti e in tutti i tipi di edifici.
In un contesto di questo tipo, il ruolo di intermediario del distributore era e resta fondamentale. La distribuzione rappresenta infatti l’anello che consente di collegare l’innovazione tecnologica sviluppata dai produttori con il lavoro quotidiano degli installatori.
Senza un attore in grado di svolgere questa funzione di collegamento, sarebbe molto più difficile garantire la diffusione delle tecnologie, il supporto ai professionisti nella scelta e la continuità operativa su tutto il territorio.
Per questo Hikvision Italy ha costruito nel tempo una rete di distributori specializzati presente in tutta Italia, con l’obiettivo di portare l’innovazione tecnologica sempre più vicino agli installatori e alle reali esigenze del mercato.
Quali sono le caratteristiche peculiari che un Distributore di Sicurezza deve a suo parere avere, quali le skills vincenti e le competenze performanti?
La conditio sine qua non per poter svolgere il ruolo di distributore, senza distinzione di settore, rimane la logistica: disponibilità di prodotto, velocità nelle consegne e capacità organizzativa sono la base su cui si costruisce tutto il resto.
Quello che però dà vero valore aggiunto a un distributore di sicurezza è la competenza. Una competenza che si esprime innanzitutto nella capacità di guidare l’installatore nella scelta delle soluzioni più adatte, ma anche nel saper leggere il mercato e comprenderne l’evoluzione.
Il distributore, infatti, non deve limitarsi alla semplice attività commerciale, ma svolgere anche un ruolo di analisi e di ricerca: questo significa conoscere i vendors, analizzare i prodotti disponibili, comprendere i trends tecnologici e selezionare le soluzioni più adatte alle esigenze degli installatori.
In questo senso assumono grande importanza anche i servizi di pre-vendita, intesa come vera consulenza tecnica a supporto dell’installatore nella scelta e nella progettazione delle soluzioni, e di post-vendita, per garantire assistenza e continuità operativa quando emergono esigenze tecniche o necessità di intervento.
In sintesi: logistica, ma soprattutto competenza, specializzazione e servizi. È questa combinazione che permette al distributore di diventare un vero partner per gli installatori.
Chiarissimo. Gestire un’azienda di Distribuzione di Sicurezza significa quindi oggigiorno avere una struttura operativa, una visione strategica e saper valorizzare e capitalizzare il supporto che i fornitori possono offrire, corretto?
Sì, ed è un aspetto sempre più centrale. Negli ultimi anni anche la distribuzione specializzata ha raggiunto volumi molto diversi rispetto a dieci o quindici anni fa. Per questo serve una vera struttura aziendale.
La distribuzione deve continuare a evolvere sempre più verso un modello organizzativo solido, con competenze interne, strumenti adeguati e una chiara visione strategica e, in primis, un approccio manageriale.
Solo in questo modo il distributore sarà in grado di valorizzare gli strumenti messi a disposizione dai vendors e trasformarli in opportunità concrete per il mercato e per gli installatori.
Guardando in prospettiva, quale, dalla sua grande esperienza, sarà la futura Distribuzione di Sicurezza, la Distribuzione di Sicurezza che verrà, la generazione Beta?
Credo che la distribuzione del futuro sarà sempre più una distribuzione a valore aggiunto e orientata ai servizi.
Il mio auspicio è che i distributori possano cominciare a lavorare in sinergia, per ridurre l’impatto economico dei loro investimenti e, allo stesso tempo, aumentare la capacità di innovazione.
Penso, ad esempio, alla possibilità di sviluppare piattaforme comuni, come gestionali o sistemi B2B. Se più distributori scegliessero di fare fronte comune, l’investimento non sarebbe più sostenuto singolarmente ma condiviso. Questo permetterebbe di realizzare piattaforme più evolute con un impatto economico complessivamente inferiore rispetto alla somma degli investimenti individuali e quindi poter affrontare progetti più ambiziosi e favorire l’evoluzione.
Un modello di questo tipo porterebbe diversi vantaggi: una maggiore strutturazione delle aziende di distribuzione, un’ottimizzazione dei costi grazie alla condivisione degli investimenti e anche a un rapporto più proficuo con i vendors.
Per un produttore, infatti, sarebbe molto più semplice investire nello sviluppo di strumenti o servizi quando sa che potranno essere utilizzati da un numero più ampio di operatori. Se un singolo distributore chiede, ad esempio, un database prodotti con determinate caratteristiche o formati specifici, spesso il vendor tende a soprassedere e mantenere il suo standard. Ma se la richiesta arriva da un gruppo di distributori che rappresenta una parte significativa del mercato, diventa molto più fattibile personalizzare e sviluppare quella soluzione perché sarebbe un investimento con un ROI certo ed ammortizzato.
Per questo immagino una distribuzione sempre più strutturata e sempre più “azienda”, capace di investire in strumenti evoluti e, dove possibile, di collaborare in sinergia su alcuni progetti strategici per rafforzare l’intero ecosistema, a beneficio dell’intero mercato.
