Il mercato ICT italiano cresce ma c’è meno marginalità. Perché e quali possibili soluzioni?

Il Rapporto “Il Digitale in Italia 2026” di Anitec-Assinform riporta un incremento nel 2025 del 3,4%, superiore alla crescita del PIL, per il mercato ICT italiano che continua a crescere, spinto da cloud, intelligenza artificiale e cybersecurity. Eppure, system integrators, MSP, VAR e distributori raccontano questo trend in maniera diversa: “più progetti e più complessità, ma meno marginalità”, sottolinea Antonio Burinato, Direttore Generale di Innovaway.

Una dicotomia che sembra essere non solo italiana, dal momento che, prosegue Burinato, “un’indagine di Omdia condotta su circa 25.000 partners a livello globale ha rilevato che l’81% degli operatori si aspetta una crescita aziendale inferiore alla media del mercato IT globale. Il paradosso è evidente: il valore nel mercato c’è e ha un trend positivo, ma arriva sempre meno al canale.

Perché il mercato ICT italiano cresce ma c’è meno marginalità? 

Dietro questo scollamento c’è una dinamica strutturale. L’hardware ristagna, mentre software, cybersecurity e AI in testa corrono a doppia cifra. Tuttavia la complessità aggiuntiva legata a queste nuove tecnologie, non si traduce in maggiore redditività, al contrario, la gestione di questi progetti sta accelerando l’erosione dei margini.

Per anni il canale si è mosso in termini competitivi soprattutto su prezzo e volumi, abituando il cliente a considerare marginali o addirittura gratuite le attività di consulenza e le competenze che hanno invece un costo reale. Oggi quel modello mostra il fianco, e l’adozione sempre più diffusa dell’AI agentica rischia di aggravarlo anziché risolverlo, con l’implementazione dell’AI che potrebbe diventare meramente un’altra voce indistinta dei servizi offerti”, evidenzia Burinato.

Possibili soluzioni: il ruolo dell’R&D nella credibilità tecnologica e sostenibilità dei system integrators

Burinato individua alcune possibili soluzioni, a partire dalla credibilità tecnologica: la nuova condizione per competere.

“In questo contesto – precisa – il vantaggio competitivo dei system integrators non può più risiedere in ciò che si rivende, ma in ciò che si sa dimostrare di saper fare, o meglio di saper fare prima degli altri. È qui che entra in gioco un elemento che nel dibattito sul canale ICT resta troppo spesso in secondo piano: la presenza di una R&D interna, capace di sperimentare tecnologie e metodologie prima che diventino richiesta di mercato, non dopo.

Non si tratta di un vezzo da grande vendor, ma di una condizione sempre più necessaria perché è ciò che rende tangibile una competenza altrimenti dichiarata solo a parole. Un cliente enterprise non decide più sulla base di una slide di posizionamento: valuta se chi ha di fronte ha già messo alla prova, su casi reali, la tecnologia che sta proponendo.

Una BU R&D è precisamente lo strumento che genera queste prove, sotto forma di prototipi, proof of concept, partecipazioni a progetti di ricerca e collaborazioni con il mondo accademico, e che quindi costruisce autorevolezza scientifica e tecnica verificabile, non solo dichiarata o percepita.

Accorciare la distanza tra sperimentazione e industrializzazione

Ma c’è un secondo motivo centrale per cui una R&D interna fa la differenza. Nella maggior parte dei system integrators, l’innovazione segue un percorso lineare, ma lento: si osserva un trend, si aspetta che un cliente lo chieda esplicitamente, si costruisce la soluzione da zero, spesso in corsa. Un team dedicato alla ricerca e sviluppo inverte questa sequenza, spostando la sperimentazione a monte del progetto commerciale, così che quando la tecnologia viene effettivamente richiesta esista già un prototipo testato, un’architettura di riferimento, una stima realistica di tempi e rischi.

Questo accorcia in modo sostanziale la distanza tra il momento in cui una tecnologia viene sperimentata in laboratorio e il momento in cui può essere industrializzata su un cliente reale, con cicli di delivery più rapidi e prevedibili, e senza scaricare sul cliente il costo, in tempo e in rischio, della prima sperimentazione.

In un contesto in cui i cicli di innovazione, soprattutto nell’AI e nella cybersecurity, si misurano ormai in settimane più che in mesi, la capacità di trasformare rapidamente la ricerca in soluzioni operative rappresenta un fattore decisivo di competitività e credibilità. Per un system integrator non è sufficiente conoscere una tecnologia prima degli altri: il vero valore risiede nella capacità di validarla, industrializzarla e renderla disponibile ai clienti quando genera ancora un vantaggio competitivo, non quando è già diventata uno standard di mercato.

È proprio questo il ruolo strategico di una funzione di Ricerca & Sviluppo:

• ridurre la distanza tra sperimentazione e produzione,
• anticipare i trends tecnologici e costruire competenze prima che diventino un’esigenza del mercato.

Al contrario, affidare l’innovazione esclusivamente ai vendors o affrontarla solo in risposta a una richiesta del cliente significa rincorrere il cambiamento anziché guidarlo, compromettendo nel tempo la sostenibilità competitiva e la credibilità tecnologica dell’organizzazione.

Ulteriori vantaggi per il mercato ICT italiano

Credibilità tecnologica e capacità di una più rapida industrializzazione dell’innovazione sono i benefici più immediati di una funzione di Ricerca & Sviluppo, ma non gli unici. Una BU R&D rappresenta anche un potente fattore di attrazione e fidelizzazione dei talenti, in un mercato in cui la disponibilità di competenze specialistiche è ormai uno dei principali vincoli alla crescita del settore ICT.

I professionisti più qualificati, infatti, non cercano soltanto progetti da realizzare: vogliono contribuire all’evoluzione delle tecnologie, sperimentare nuovi approcci e confrontarsi con sfide ad alto contenuto innovativo. Offrire un contesto in cui ricerca applicata e delivery convivono significa creare un ecosistema capace di valorizzare le competenze, accelerarne la crescita e trasformare il capitale umano in un vantaggio competitivo durevole.

Sperimentare direttamente tecnologie diverse consente inoltre di preservare un maggiore livello di indipendenza nelle valutazioni su vendors e piattaforme, riducendo il rischio che le proposte progettuali ai clienti siano influenzate più da logiche commerciali o dal clamore del momento che dalla reale idoneità tecnica. Una funzione di Ricerca & Sviluppo strutturata facilita inoltre l’accesso a bandi, programmi di finanziamento e partnerships di co-innovazione riservati alle organizzazioni che dimostrano una concreta capacità di sperimentazione”.

System integrator: da fornitore sostituibile a partner strategico

Tutti questi, conclude Burinato, “sono elementi che, insieme a credibilità, capacità di innovazione e competenze distintive, ridefiniscono il posizionamento del system integrator, da fornitore sostituibile, valutato prevalentemente sul prezzo, a partner strategico, coinvolto nelle decisioni prima ancora che nelle forniture. È questo il vero salto di valore, quello di passare dalla vendita di soluzioni e servizi alla valorizzazione della consulenza, del know-how e della capacità di orientare le scelte di evoluzione del cliente. Una trasformazione che consente di costruire relazioni di lungo periodo e di sostenere livelli di marginalità significativamente più elevati”.