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Digitronica.IT: saper far squadra con i clienti

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S News incontra Riccardo Verde, Direttore Commerciale e Marketing di Digitronica.it.

Signor Verde, se non erro, lei vanta un’esperienza ormai trentennale in questo settore, ed è recentemente approdato in Digitronica.it, con il prestigioso incarico di Direttore Commerciale e Marketing. Quale quindi il significato di tale collaborazione?
Digitronica.it è, senza tema di smentita, una realtà imprenditoriale, strutturata, solida ed in continua crescita da oltre 15 anni. Specializzata nel fornire soluzioni innovative alle aziende, crea connessione tra sicurezza fisica ed i processi aziendali, sempre più caratterizzati da un coinvolgimento dell’IT. Da tempo ormai è apprezzata per la qualità, la professionalità, la competenza e la passione di tutti i suoi Operatori e Managers.

Innovatori e nello stesso tempo pienamente competenti sulle soluzioni tradizionali nell’ambito della sicurezza e dell’integrazione, ho potuto osservare ad esempio la realizzazione da parte di Digitronica.it dei primi sistemi di Smart City e di applicazioni I.o.T., ben prima che diventassero così “di moda”. Sistemi che, a distanza di anni sono ancora utilizzati quotidianamente da Aziende e Pubbliche Amministrazioni e su cui sono state innestate moderne funzioni di analisi, come ad esempio la Business Analisys.

Quando mi è stato presentato dalla Proprietà l’ambizioso progetto di evoluzione dell’Azienda, abbiamo trovato da subito piena convergenza sulle visions di mercato.
Il piano industriale è sfidante, ma nello stesso coerente con la crescita costante del fatturato negli ultimi 5 anni, con le referenze prestigiose sin qui acquisite e con il posizionamento dell’azienda nel Mercato della Sicurezza. Digitronica.it, con un percorso costante di efficientamento e di consolidamento sulla struttura, è destinata a diventare velocemente “azienda di riferimento” per le soluzioni di integrazione in ambito sicurezza fisica e di integrazione per l’Information Technology aziendale.

In un settore della sicurezza fortemente presidiato, quali sono i tratti distintivi della vostra azione Tecnico/Commerciale?
Questa domanda mi obbliga a fare una premessa.
Come detto, operiamo principalmente nell’ambito della Sicurezza e dell’Integrazione tra le applicazioni di questa area: due temi di enorme entità e valenza strategica per Aziende ed Enti, da affrontare con competenza e con un approccio a 360°, sempre con un occhio attento agli aspetti normativi e con coerenza ed umiltà. Lo voglio sottolineare: in Digitronica non siamo dei “tuttologi”. Siamo degli specialisti ed il Cliente percepisce la nostra capacità di approccio sistematico di analisi del contesto in cui viene effettuata la richiesta, e di scouting di nuove tecnologie e nuove soluzioni: il Team Tecnico di Digitronica.it, in costante contatto con l’area Commerciale e Marketing, è composto da specialisti di comprovata esperienza in cui si innesta la nuova generazione di “giovani tecnici”, curiosi, capaci e molto vicini a tutte quelle che sono le “nuove tecnologie”.

Non a caso, alcuni miei colleghi sono membri di prestigiose associazioni di settore, (ad es. AIPSA), che costantemente analizzano i trends, l’evoluzione degli aspetti normativi e le nuove tecnologie in questo ambito. Il lavoro del Team Tecnico è integrato da una serie di partnerships “molto forti”: aziende di respiro internazionale e leaders di mercato dei vari settori di riferimento. Digitronica.it crede fermamente nel concetto di “reti di impresa” ed è considerata da molte di esse, non solo come il classico rivenditore e/o distributore o “gold partner”, quanto come vero e proprio “laboratorio” per testare congiuntamente le proprie soluzioni.

Gioco forza, questo approccio ci permette di utilizzare al meglio tutti i prodotti di integrazione offerti alla nostra clientela: ed osservo che si crea lo stesso “legame forte” sia con il fornitore di tecnologia, sia con il cliente che ne usufruisce, tanto che direi che sistematicamente noi in Digitronica.it “facciamo squadra con i Clienti”!
Questo circolo virtuoso tra esigenza/ricerca/ test/proposta, stimola la nostra clientela ad affrontare insieme richieste sempre più innovative, e nello stesso tempo sollecita il nostro Team Tecnico ad aumentare "costantemente e sul campo” le proprie conoscenze ed esperienze.

Ma qual è il cuore delle vostre soluzioni?
Il cuore delle nostre soluzioni è e rimane il software, con soluzioni standardizzate o realizzate ad hoc, sulle quali poniamo la massima attenzione nei processi realizzativi.
Per semplificare: se la componente in campo (ad esempio il sensore, la telecamera, il terminale, le interfacce, cioè l’Hardware) è palesemente importante che sia performante ed affidabile, analogamente il software di monitoraggio, supervisione e gestione dell’hardware, deve esserlo altrettanto. Se infatti il software non rispondesse perfettamente alle esigenze richieste e non garantisse un completo colloquio con i devices, allora tutto lo sforzo nelle attività sopradescritte sarebbe vanificato.

Chiarissimo. Ed i servizi di Assistenza Tecnica, come sono organizzati?
Abbiamo previsto una gamma di contratti per tutte le esigenze, dal “baby sitting” all’intervento a chiamata…

“Baby sitting”…bello come approccio…!
Certo! E c’è molto di più… Ad esempio abbiamo modificato tutte le nostre applicazioni, per prevedere lo svolgimento dei controlli e dell’assistenza anche mediante telesupporto, in modo da garantire costante e veloce presenza “su richiesta”, ovunque sia in uso un’applicazione Digitronica.it.
Sull’hardware ovviamente siamo in grado di offrire la manutenzione ed assistenza “on site”, sull’intero territorio nazionale, con SLA adeguati.

Quali quindi i principali prodotti o temi sui quali opera Digitronica.it?
Come anticipato, siamo molto aperti ad affrontare anche nuove richieste in ambito “automazione”: Applicazioni di Internet of Things e di Smart City, che sono oggetto di realizzazioni che stiamo installando. Comunque, i temi riconducibili alla macro area della Sicurezza, sono quelli in cui siamo più presenti.
Un’Area, ad esempio, di estremo interesse ed attenzione, in cui Digitronica.it è indiscutibilmente leader di mercato, è quella della GESTIONE E PRODUZIONE DEL TITOLO IDENTIFICATIVO DEL PERSONALE DIPENDENTE E NON, E TRACCIATURA DEGLI ASSETS (Veicoli, Merci, Magazzino). Una soluzione composta da hardware e software. Se ciò fosse inteso dai lettori come “la vendita del badge”, faccio presente che, oltre ad occuparci in tutte le applicazioni degli aspetti di codifica, e stampa grafica, rientrano in questo ambito anche gli approfondimenti legati all’utilizzo delle varie tecnologie RFID, (Etichette, TAG, Antenne), ai codificatori ed emissioni di chiavi software, ma anche ai controlli sulla vulnerabilità di tali supporti, oppure alle interazioni tra le anagrafiche delle varie applicazioni HR/ACCESSI, all’utilizzo della biometria in questo ambito, o all’uso degli smartphone con l’NFC ed il Bluetooth per il controllo accessi, etc.

Quale il vostro approccio?
Digitronica.it affronta questo argomento con un approccio consulenziale e completo, che è particolarmente apprezzato in aziende di medie e grandi dimensioni. Il sistema software che è stato realizzato è costantemente allineato all’evoluzione degli apparati collegati, con l’inserimento di funzioni automatiche che ci hanno permesso di realizzare dei CHIOSCHI o TOTEM completamente automatici, privi di operatore: sempre di più l’argomento dell’Identity Management viene considerato “strategico” e focal point dagli HR e SECURITY Managers.

Complementare a tale argomento, è la realizzazione di articolati sistemi di CONTROLLO ACCESSI e/o di RILEVAZIONE DELLE PRESENZE, che, attraverso una struttura del software moderna e performante, sono in grado di raccogliere dati ed interagire con gli apparati di campo, sempre in real-time: ovviamente i dati principali riguardano l’abilitazione all’accesso, il controllo dell’effettivo transito, la permanenza nelle aree soggette ai controlli, la registrazione dei dati, il monitoraggio costante dello stato di funzionamento degli apparati. Il software proposto è un vero e proprio “sistema”, che spazia dalla realizzazione di portinerie completamente automatizzate per la registrazione e controllo dei visitatori, all’utilizzo di apparati mobile per inviare password di accesso in aree riservate, o a controllare i presenti su apparati mobile nei punti di raccolta durante la fase di evacuazione, fino ad arrivare alla gestione ed abilitazione all’accesso nei comprensori e/o parcheggi dei veicoli, (autovetture e camion). I devices di campo interfacciabili sono di tutte le tipologie: teste di lettura tradizionali, antenne Long Range di lettura RFID, serrature meccatroniche, telecamere per la lettura delle targhe, Citofoni IP completamente interfacciati, ecc.

E sul fronte interfacce?
Per gestire tutti questi apparati disomogenei, è stato fatto un attento lavoro sulle interfacce gestionali verso gli utilizzatori: le applicazioni Digitronica.it, sono molto apprezzate per le caratteristiche innovative e per l’interfaccia intuitiva. Le applicazioni sono certificate dai produttori di sistemi operativi ed è stata posta massima attenzione nella protezione, (con cifratura), dai rischi di possibile Cyber Attack sia ai dati salvati e sia ai protocolli di scambio dati, argomento sotto i riflettori in questo periodo.

Mi risulta che Digitronica.it abbia recentemente rilasciato anche applicazioni di supervisione ed analisi degli allarmi, corretto?
Certo! Ci troviamo ad operare in un mercato della sicurezza maturo ed inflazionato da tantissimi operatori.
La clientela spesso, prima di acquisire consapevolezza sull’effettiva valenza e delicatezza degli argomenti trattati, ha installato per lo più sistemi verticali e stand alone.
Questo insieme di applicazioni sono nate da una precisa richiesta di una buona parte della nostra clientela affezionata: dopo aver saggiato le qualità delle soluzioni e delle nostre proposte, i clienti ci hanno chiesto espressamente di “mettere in relazione” i dati del controllo accessi, con quanto elaborato da altri sistemi in ambito Sicurezza: parliamo di Videosorveglianza, di Antintrusione, di Antincendio, inteso come rilevazione e/o spegnimento.
Oltre a ciò, in maniera molto semplice, ci veniva sempre di più manifestata l’esigenza del “posizionamento” degli strumenti e quindi della loro gestione e censimento.
Da queste semplici richieste, è stata predisposta da Digitronica.it, una piattaforma di supervisione molto potente, denominata MultiVision, orientata all’acquisizione ed interazione direttamente con i devices in campo (centrali e/o sensori) ed all’integrazione di questi dati con le applicazioni gestionali verticali già in uso: la lista delle centrali Antintrusione, Antincendio, e Sistemi Video digitali, già integrati in MultiVision è molto ampia, e cresce costantemente con l’aiuto degli stessi Produttori di componenti, che ci supportano per certificare di “essere integrati nei sistemi di Digitronica.it”: è un bell’attestato di stima, da chi potenzialmente è “un competitor”!!!

Indubbiamente. E perfettamente in linea con le sue riflessioni di prima, dico bene?
Perfettamente. Infatti, faccio notare che questo approccio tende a “tranquillizzare” ed a stabilire un rapporto consulenziale con la clientela, in merito agli investimenti da affrontare: se il sottoinsieme in uso è valido ed interfacciabile, perché sostituirlo?
Ma c’è dell’altro. MultiVision è in grado di contestualizzare informazioni ed allarmi provenienti dai devices in campo, in un ergonomico ed intuitivo cruscotto sinottico, costruendo per oggetti l’architettura del sottoinsieme supervisionato, e gestendola completamente con gli opportuni comandi e correlazioni. Caratteristiche e flessibilità di configurazione che la avvicinano ad un tradizionale SCADA, per la gestione della Building Automation.

Aggiungo che, MultiVision nasce già integrato “nativamente” con tutte le altre applicazioni realizzate da Digitronica.it. Inoltre sono disponibili diversi “connettori” software, in grado di interagire con altre applicazioni di terzi.

E quale, in questo caso l’approccio commerciale?
L’approccio commerciale che stiamo utilizzando è molto semplice: farlo vedere all’opera in applicazioni reali.
Chiediamo ai nostri Clienti che lo utilizzano, di raccontare l’esigenza iniziale di partenza e di permetterci di mostrare come è stata configurata ed utilizzata, in quel caso, l’applicazione.
Il Team Tecnico collega continuamente nuovi devices, ad esempio apparati di misura per effettuare correlazioni tra i dati raccolti e/o allarmi ad azioni e/o automatismi al superamento di soglie. Ciò soprattutto permette al cliente di rendersi conto in real time, del funzionamento, del posizionamento, e della relazione con altri devices di area (ad esempio le telecamere). E’ uno strumento di analisi e di supervisione potentissimo!

A tal proposito le anticipo che per Maggio del prossimo anno stiamo preparando l’evento ARENA 2018, evento consolidato e ben conosciuto, che si terrà sempre a Verona, al quale presenteremo Case Histories proprio incentrate sulle esperienze con MultiVision. Naturalmente saremo ben lieti di avervi graditi osservatori della qualità delle nostre soluzioni!

Grazie molte, signor Verde! Per concludere, un’ultima domanda. In un settore come quello della sicurezza, in costante e continua evoluzione, quale la vostra risposta, quale il vostro plus?
Indubbiamente proprio nel nostro saper far squadra con i clienti!

a cura di Monica Bertolo

Digitronica_team

Nella foto: Ing. Vinicio Menini, Presidente Digitronica.IT, Giorgio Danieli e Massimo Beccherle

15.12.2017


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