Attualità // Cover Story

Hikvision Italy: Focalizzazione e Reattività. Le BU si raccontano

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Hikvision Italy è la protagonista della Cover Story del numero 54 di S News, una cover corale che trasmette determinazione e grinta, anzi, focalizzazione e reattività.

Sì, perché sono proprio questi i temi, assieme a tanti altri, che i cinque Responsabili delle altrettante Business Units (BU) di Hikvision Italy sviluppano nella strutturata intervista che segue.

Anche in questo particolare periodo storico, infatti, Hikvision ha dimostrato di saper prontamente reagire, come i dati ben dimostrano. Quali i concetti che hanno guidato l’azienda, sin dall’inizio dell’emergenza sanitaria, e che continuano a guidarla? E quali le soluzioni e le visioni sul mercato che ne sono scaturite?

Per approfondire queste ed altre tematiche, ecco quindi le risposte di Francesco Panarelli, Responsabile BU Solution, di Filippo Petrolese, Responsabile della BU Distribuzione, di Edoardo Viosi, Responsabile BU HiWatch, di Maurizio Coates, Responsabile BU Transmission & Display e di Marco Pili, Responsabile della BU ITS Mobile. Tutti assieme, quasi in una sorta di brainstorming, hanno raccontato le loro sensazioni, percezioni ed esperienze. Il risultato? Un coinvolgente storytelling.

Eccolo! E…buona lettura!

Panarelli, quali i concetti che vi hanno guidato come team, che sono stati per voi dei punti di riferimento, delle parole chiave motivazionali?
Penso che mai come in questa contingenza, i concetti di focalizzazione e reattività si siano fusi in un nuovo e più ampio significato legato all'essere squadra, al fare rete, al ragionare in una logica collaborativa win-win. Conoscere il mercato, ascoltarne le necessità e rispondere con prontezza, competenza e capillarità, rafforzare i legami tra partners con nuove modalità di comunicazione sono le linee guida che hanno caratterizzato, in questi mesi così anomali, le strategie di Hikvision, permettendo di raggiungere risultati eccellenti anche nelle fasi più critiche. Ma sono in realtà concetti che affondano le radici nelle vere fondamenta del gruppo e nella stessa mission aziendale: fornire sicurezza dicendo sempre la verità, senza speculare sull'emergenza, con false promesse o con un lessico spericolato.

Coates, cosa intendete per focalizzazione?
Keplero ha usato questo termine per riferirsi alla convergenza dei raggi luminosi su una lente. Da lì si è arrivati, in tempi recenti, all’uso che ne fa l’inglese con “focus”, di chiara origine latina, per indicare la confluenza di attenzione, cura, azione. Ed è questa la focalizzazione anche secondo Hikvision: significa specializzazione e competenza di una realtà che è nata per fare sicurezza, significa concentrazione sulla tecnologia e sul target di riferimento con migliaia di ingegneri dedicati, significa coagulazione di energie, sforzi creativi, produttivi e finanziari verso un unico obiettivo: dare sicurezza a persone, imprese, città.

E per reattività, Pili?
Questa crisi ha dimostrato che non sono i pesci grandi a mangiare quelli piccoli, ma sono i pesci veloci a mangiarsi quelli lenti. Oggi vince chi è più svelto ad intercettare il cambiamento, a raccogliere un'esigenza ed a trasformarla in azione che si faccia soluzione tecnologica. Vince chi sa prendere decisioni rapide, e vince pure chi sa cambiarle tempestivamente. Li chiamano early adopters, visionari, innovatori: sono quelli che fanno la prima mossa e se ne assumono i rischi.

Per voi, quindi, che cosa ha significato tutto ciò, Vioisi?
Hikvision ha adattato la propria macchina organizzativa e produttiva alle esigenze che sono insorte in questi mesi, trainando con sé l'intero settore. La capacità produttiva, il dinamismo, la forza di reazione del leader mondiale nella sicurezza si è trasmessa dai partners ai clienti finali, costruendo opportunità tecnologiche e permettendo di contribuire alla risoluzione di un problema collettivo.

Petrolese, come si concretizzano questi concetti nella vostra pratica quotidiana?
La prima espressione concreta del focus di Hikvision è la sua organizzazione in cinque Business Units dedicate e specializzate: l'intero gruppo segue la medesima direttrice, ma le BU massimizzano i risultati attraverso un team di specialisti, preparati sul campo e professionali, che seguono i relativi mercati guidandoli ma facendosi anche guidare, sempre nella logica del win-win che sottolineavo prima. Un punto fermo di Hikvision è infatti il rispetto delle regole che governano ciascun mercato e la capacità di adattarsi ad esse, ponendosi come interlocutore di riferimento per la parte sicurezza.

Passando ora nello specifico delle BU, Panarelli, quali le priorità sul fronte delle Soluzioni, BU della quale lei è Responsabile?
Mai come in questi mesi abbiamo toccato con mano quanto innovazione e velocità debbano procedere di pari passo. Ci siamo immediatamente focalizzati sulla tecnologia termica e su un'utenza finale che ci chiedeva direttamente informazioni e approfondimenti su accuratezza, affidabilità e performance dei termoscanners. L'approccio consulenziale, ovvero la competenza e la professionalità del team, si è confermato essenziale, vista anche la novità del tema, e si è manifestata la necessità di fare formazione in uno scenario che imponeva modalità di presentazione del tutto inedite. Le opportunità di contatto con clienti di fascia alta e la nuova metodica imposta dalla contingenza potrebbero essere la nuova base operativa per affrontare la seconda fase, ossia la collocazione dei termoscanners all'interno di sistemi più complessi (dal controllo accessi alla business automation). Perché, al netto dell'attuale emergenza, anche una banale influenza impatta sui costi e sulle performances aziendali in maniera importante, e questo vale per qualunque edificio aperto al pubblico. Scuole, edifici pubblici, aeroporti, metropolitane, bus: dopo l'homeland security, dovremo per forza affrontare il tema della 'homeland safety' e Hikvision è focalizzata, dinamica e pronta ad affrontare la sfida.

Petrolese, quale invece la visione, e le conseguenti azioni, da parte della Business Unit Distribuzione?
Questa BU si rivolge al mondo della distribuzione specializzata. Per noi focalizzazione significa affiancare il distributore professionale nelle sfide che Hikvision gli presenta, a partire dalla vocazione del gruppo a Total Security Provider. Questo richiede però fiducia e voglia di mettersi in gioco, voglia di investire in persone e in formazione. Richiede grande entusiasmo, che per sua natura è contagioso.

Per Hikvision focalizzazione significa anche capillarità di presenza e servizio, ed ecco infatti le cinque filiali a Milano, Bologna, Roma, Napoli e Bari e gli area managers in tutta Italia, per poter presidiare il territorio con particolare focus sulle aree che necessitano di maggiore assistenza. E significa anche somministrare corsi di formazione, capacità di dialogare con il canale e di spostare il focus del marketing su tecnologie diverse in modo rapido ed efficace. Il lockdown è stato un vero banco di prova della focalizzazione del distributore: arrivavano centinaia di richieste al giorno direttamente dall'utente finale. Abbiamo quindi dovuto costruire un sistema di gestione nuovo, che filtrasse le richieste convogliandole sul canale: i distributori focalizzati sono stati strategici, si sono adattati con prontezza e fiducia, avvertendo più che mai la solidità di Hikvision, la sua capacità di reazione e di risposta a situazioni emergenziali. E Hikvision è stata al fianco del distributore con etica e comprensione della situazione di stress finanziario, oltre che umano, evitando azioni di sell in.

E, Viosi, quale la risposta della Business Unit HiWatch?
HiWatch è la divisione dedicata esclusivamente alla distribuzione dei prodotti Hikvision contenuti nel catalogo dedicato del grossisti di materiale elettrico. Io che provengo da quel mondo, ne conosco le logiche e le dinamiche non scritte.

A differenza di altre multinazionali che hanno tentato, senza successo, di entrare in un mercato molto più grande del loro, imponendo le proprie regole, Hikvision ha cercato un compromesso tra le proprie regole e quelle del canale. E i risultati sono stati ottimi. La nostra focalizzazione sono state dunque una forte capacità di adattamento e una grande flessibilità, che ci permettono oggi di essere visti come il futuro tecnologico per molti distributori elettrici. Il lockdown non è stato che una cartina di tornasole di questo nostro ruolo-guida: il mercato elettrico, investito anch'esso da numerose richieste di termoscanners, ha infatti toccato con mano la forza di un leader con una capacità di sviluppo hi-tech e una velocità di reazione assolutamente inedite. Per parte nostra, abbiamo continuato a focalizzarci sul sell out, che è la nostra mission e firma. Il fulcro della nostra attività è infatti intercettare e creare la domanda insieme al grossista, generando opportunità per l'installatore senza riempirgli inutilmente il magazzino. Una strategia ancor più vincente, in tempi sfidanti come i mesi appena passati.

Passando alla Business Unit Transmission e Display, Coates, quale l’apporto della nuova BU?
Questa Business Unit, davvero neonata, è una sfida che l'azienda mi ha affidato e che raccolgo con entusiasmo. Dopo anni di scouting e operazioni di avvicinamento, siamo oggi pronti a focalizzarci anche in un settore che è trasversale alla security, ma che incrocia non solo la sicurezza ma anche il marketing. Trattiamo infatti prodotti di networking, ovvero switching, cabling, eccetera, e quelli più marketing oriented, come i ledwalls, i videowalls, tutto il comparto del digital signage e dell’interactive monitor. Partendo dai prodotti Hikvision sviluppati per il mercato security, abbiamo fatto scouting sul mercato e sul suo potenziale ed abbiamo sviluppato tecnologie, che ci consentono oggi di raggiungere ottimi risultati. Rapidità, capacità di adattamento, una struttura in Italia con 30 persone dedicate allo staff tecnico, un R&D in Cina disponibile anche a sviluppare prodotti pensati per il mercato Italia/Europa e una varietà di partners che ci permette di spaziare su end users di tutte le dimensioni: queste caratteristiche stanno risultando vincenti. In lockdown i più grossi service ci hanno chiesto di adattare i nostri prodotti ai loro mercati di riferimento (grandi eventi, retail medio alto etc), individuandoci come leader. Questo è già un successo.

Pili, in relazione alla Business Unit ITS (Intelligent Transportation System) Mobile, quale il supporto fornito ed il contributo dato?
Ci occupiamo di sicurezza a bordo mezzi (bus, treni, taxi), di applicativi per il mondo mobile, ovvero soluzioni indossabili e soluzioni temporanee di sorveglianza per la Polizia, per la Vigilanza Privata e la Croce Rossa, e ci occupiamo di soluzioni per parcheggi (lettura targhe, monitoraggio posti auto, sbarre, ecc). Nonostante il periodo contingente, i progetti stanno proseguendo: dopo il lockdown molte gare sono ripartite e abbiamo anche registrato un aumento di richieste. Si tratta di progetti di ampio respiro e Hikvision è l'interlocutore leader dell'Intelligenza Artificiale, oltre ad essere tra le poche realtà a disporre di mezzi e risorse per sviluppare tecnologie così evolute al servizio dell'intelligent traffic e del mobile.

Durante il lockdown il nostro focus è stato sui sistemi contapasseggeri: abbiamo risposto alle richieste che ci arrivavano dal mercato, incorporando un algoritmo nelle telecamere di bordo per verificare la presenza di mascherina ed abbiamo personalizzato l'interfaccia dell'autista, in modo che vedesse immediatamente e in prima persona i dati, senza dover passare dal centro di raccolta. La reattività del vendor è stata un punto chiave: era necessario dare delle risposte immediate e Hikvision ha saputo reinterpretare con prontezza le proprie tecnologie in modo da dare un contributo rilevante. Un altro aspetto focale è che i diversi targets ai quali si rivolge la BU (forze dell'ordine, aziende di integrazione altamente specializzate per Comuni e municipalizzate, autostrade) esigono linguaggi e approcci differenziati: analizzare il mercato in maniera profonda e verticalizzarci è stato quindi fondamentale. Per parte nostra, abbiamo fatto cultura sul territorio con eventi mirati volti a far comprendere il tema tecnologico anche sul piano normativo.

a cura di Monica Bertolo

cover story 54
Maurizio Coates, Edoardo Viosi, Filippo Petrolese, Francesco Panarelli, Marco Pili

10.11.2020


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