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La scelta strategica di Hikvision

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Massimiliano Troilo, General Manager Hikvision Italy, fa il punto della situazione con S News, sia a livello consuntivo che previsionale, e non solo per quanto concerne i numeri, bensì anche per quanto riguarda la vision dell’azienda.

Come avete chiuso il 2020 e quali l’andamento e la previsione per questo 2021?
Usciamo da un anno durante il quale sono venute meno le nostre certezze, ma, ancor più, sono venute meno le nostre consuetudini.  Il modo di lavorare è cambiato radicalmente: senza il tempo di un adattamento fisiologico, abbiamo dovuto cambiare in corsa e velocemente. L’approccio manageriale al business ha fatto la differenza e la solidità aziendale ha giocato un ruolo chiave nel “traghettare” le nostre imprese dal 2019 a quello che sarà il prossimo futuro e, tuttora, viviamo un periodo che ci deve vedere vigili e sempre pronti al cambiamento e all’adattamento costante alle nuove condizioni.
Abbiamo chiuso un 2020, sotto l’aspetto strettamente legato al business, entusiasmante e con una crescita tanto importante quanto, per la situazione generale che si era venuta a delineare i primi mesi, inaspettata. L’andamento di Hikvision a livello Globale e in Italia, anche alla luce del primo trimestre 2021, è il risultato di un Piano Strategico ben definito e contestualizzato, già dal giorno della fondazione dell’azienda nel 2001 e della branch nel 2012, e non è dovuto, anche se hanno avuto un ruolo importante, ai soli prodotti per la misurazione della temperatura, ma agli investimenti in termini di personale e presenza sul territorio fatti, per ciò che riguarda più specificatamente l’Italia, nel 2018.
Tutto è allineato e predisposto per il raggiungimento, quest’anno, di quei 100 milioni di Dollari che ci eravamo prefissati, e siamo già impostati e proiettati per un ulteriore raddoppio nei prossimi anni.
Siamo consapevoli delle difficoltà che abbiamo di fronte a noi: i trasporti, come ad esempio l’evento del canale di Suez, l’approvvigionamento delle materie prime che scarseggiano e l’aumento generale dei prezzi sono fattori che, se tenuti nella dovuta considerazione, possono diventare punto di forza sulla concorrenza e quindi opportunità di consolidamento ed espansione.

Spingendoci “oltre”, come direbbe lei, quale la vostra visione a medio/lungo periodo?
Nel 2021 concludiamo quanto ci eravamo fissati nel piano a cinque anni del 2017 e stiamo già lavorando al piano strategico che ci porterà al 2025. Abbiamo cominciato a parlare di “andare oltre” tanti anni fa: ora tutti usano questa terminologia, ma “andare oltre” prevede una visione di medio/lungo periodo, prevede cambiamento e, francamente, ho visto poco di concreto a riguardo.
Ci sono in programma investimenti ingenti in termini di struttura, personale e marketing: proseguiremo con l’approccio per focus, sia per i businesses consolidati che per le nuove opportunità come HikMicro per la tecnologia termica, il Networking ed il segmento del Commercial Display.
Per ciò che riguarda il prodotto nel quale siamo più forti, e cioè la videosorveglianza, quest’anno in particolare ci vedrà incentrare gli investimenti sulla Business Unit Solution, con l’assunzione di nuovo personale, ma anche con il consolidamento di molte attività, che il 2020 ci ha forzato a rallentare e che ci devono portare sempre più vicini e sempre più partner di quella fascia di mercato che si rivolge ai segmenti verticali più importanti e critici a livello di sicurezza ed al consolidamento della partnership con gli attori che ci operano.

Avete istituito le BU e, da quanto ci ha appena detto, puntate quest’anno espressamente sulla proposta Solution. Si tratta di un modo, di una strategia specifica che rivisita il concetto di “catalogo”?
Già da qualche anno abbiamo cominciato a suddividere i prodotti in diversi cataloghi, che altro non sono che Soluzioni Prodotto per mondi diversi.
Abbiamo il catalogo HiWatch per la Distribuzione di Materiale Elettrico, il catalogo Professional per la Distribuzione Specializzata ed il catalogo Solution dedicato alle attività di Business Development e Project, caratteristiche del mondo dei Key Accounts e dei mercati Verticali.
Il catalogo Solution, arricchito ulteriormente di prodotti, è lo strumento di riferimento dove System Integrators e Professional Installers potranno trovare una risposta tecnologica, completa e scalabile in termini di prodotti e performances, rispetto a tutte le loro esigenze, ma anche protezione rispetto ai progetti ed al loro business, un catalogo dedicato e un percorso professionale nel quale identificarsi che sia garanzia dei loro investimenti e di quelli dei propri clienti.

Molto chiaro. Ho però l’impressione che la vostra impostazione non si fermi qui, ma che ci sia un progetto ben più articolato…
Non c’è solo catalogo, c’è una focalizzazione delle attività, soprattutto quelle di BDM. Abbiamo diviso queste opportunità concentrandoci a più livelli: il Governativo suddiviso in Militare ed Infrastrutturale; le Utilities come target specifico, il tutto ulteriormente suddiviso in ciò che è Centrale e in ciò che è Locale; i Verticali, che si riferiscono più comunemente al privato come l’Industria, il Retail, la Logistica, ma anche per tipologia di prodotto come nel caso di ITS e Mobile, dove il focus deve necessariamente passare per una gamma molto specialistica.

La creazione della domanda passa, a vari livelli, dai partners ed è proprio nell’intimo significato di questa parola che abbiamo delineato il nostro Partner Program, come per la Distribuzione vediamo i nostri interlocutori oltre il concetto di Cliente, sentiamo la responsabilità verso gli utenti finali ed i loro investimenti in termini di Security, ma anche qui vogliamo “andare oltre”. Non ci vogliamo fermare ad un accordo tra le parti, ad un trattamento economico, ad aggiornamenti tecnici e processi di certificazione: noi vogliamo creare una community, dove condividere esperienze e dove trovare risposte da chi condivide il nostro stesso percorso, una community che veda tutti gli attori partecipare e mettere a valore le proprie conoscenze e, perché no, passare anche qualche momento di convivialità.
Riteniamo che nel prossimo futuro, la presenza del produttore in partnership con il System Integrator sia condizione indispensabile, per una certa tipologia di utenti finali, che deve vedere i propri investimenti supportati da una doppia garanzia.

Concludendo direi che l’identificazione nella Selezione Prodotti Solution con la combinazione del Partner Program, rappresenta, per molteplici motivi tra i quali sicuramente la tipologia dei prodotti, la scelta strategica di Hikvision. Il Solution non sarà un Catalogo per tutti: avrà un carattere di esclusività e, quindi, di protezione.

a cura di Monica Bertolo

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20.04.2021


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