D-Link, n°1 in Italia nel networking e CCTV, lancia la linea dedicata agli installatori di sicurezza.
Grandi novità in casa D-Link. S News approfondisce con Alessandro Taramelli, Country Manager D-Link Italia, nuovi scenari di mercato e le nuove soluzioni proposte dalla famosa casa produttrice, che si posiziona n°1, in testa alle vendite di Video Sorveglianza basata su IP sia a livello Europeo sia in Italia, come rivelano i dati CONTEXT Sales Watch Distribution 2015, piattaforma che analizza i dati Cross-Vendor del settore Networking/IT.
Nel mercato e nello scenario della videosorveglianza stanno avvenendo, già da qualche tempo, molti cambiamenti. Quale la visione da parte di D-Link?
“I cambiamenti in atto sono effettivamente tanti, e ci sono molte concentrazioni da parte di aziende molto importanti nello scenario della videosorveglianza.
D-Link è, storicamente, un’azienda che cerca di crescere per linee interne, quindi stiamo integrando le soluzioni hardware con una visione software più sviluppata rispetto al passato, integrando anche l’intelligenza nel software, rispetto a quello che abbiamo fatto negli ultimi anni.
Ovviamente siamo partiti prima da uno sviluppo dell’hardware e quando siamo arrivati ad un hardware che riteniamo effettivamente di qualità, ed i numeri ci stanno dando ragione, siamo passati ad uno sviluppo di maggiore integrazione col software, sia di terze parti ma anche all’interno dell’offerta a marchio D-Link. Sappiamo che ci scontriamo con dei colossi, però abbiamo visto che, soprattutto in Italia, nel mercato informatico, effettivamente abbiamo raggiunto delle quote di mercato che sono sicuramente interessanti, come si può ben vedere dalle analisi dei dati Cross-Vendor di Context 2015”.
Lei spesso infatti sottolinea che D-Link ha due anime: quali sono?
“D-Link ha un’anima che io chiamo informatica o ICT, che è quella molto sviluppata, quella che ci appartiene, quella dalla quale D-Link è nata, perché è nata come azienda di networking: dagli switch, dai router, dal wi-fi quando sono state introdotte tecnologie senza fili, e lì siamo ben radicati, sia a livello di conoscenze e competenze che per i rapporti personali e di business con tutte le persone della distribuzione ed i partner di canale.
L’altra anima di D-Link invece, che stiamo cercando di sviluppare, ovviamente non senza difficoltà, è quella del mercato della sicurezza e della system integration. Qui ci affacciamo con una novità importante: una linea di prodotto dedicata, un programma di canale dedicato, che si sposta in parte dalle linee-guida dell’informatica e che ci porta ad essere più affine alle logiche del canale della sicurezza”.
Quindi, lei sta parlando del canale specifico degli installatori di sicurezza?
“Esattamente. Mi riferisco proprio agli installatori di sicurezza, che, attraverso il canale informatico, sono molto difficili da raggiungere. Questo perché hanno logiche di distribuzione, logiche di marginalità e di assistenza sul prodotto che sono abbastanza diverse rispetto alle logiche del mercato informatico. Vediamo una convergenza da parte di questi due mondi ma, se in passato si era visto un leggero prevalere di un mondo rispetto ad un altro, oggi mi sembra più evidente che nessuno dei due stia prevalendo: c’è veramente un’integrazione che si basa sul protocollo IP, e che porta questi due mondi a convergere e, per un’azienda come D-Link, a dover quindi essere presente in entrambi, non solo in uno”.
Parliamo di qualità, che va considerata sotto vari punti di vista. Noi tante volte diciamo “la qualità è effettivamente quella che mi serve”. Cosa ne pensa?
“Penso che, effettivamente, per misurare la qualità di un’azienda o dei suoi prodotti bisogna essere in grado di guardare l’offerta a 360°. Un’azienda si contraddistingue non solo per i prodotti che porta sul mercato ma anche per l’assistenza che effettivamente può fornire, per tutti i servizi, per l’ampia offerta di prodotti, per il software. Non solo: in D-Link, pensiamo molto alle persone che, molto spesso fanno decisamente la differenza sul mercato, sia nella vendita, che nell’assistenza alla clientela.
E poi c’è un altro concetto che noi cerchiamo di trasmettere ai nostri clienti: la scelta del prodotto giusto per la soluzione che effettivamente serve al cliente finale. Ci sono molti prodotti, anche nel portafoglio D-Link, che spesso ci vengono richiesti e sono sovra-dimensionati rispetto all’esigenza: è bellissimo venderli e magari fare più fatturato però, effettivamente, sono davvero sovra-dimensionati rispetto all’esigenza, quindi rischiano alla fine di non soddisfare appieno il bisogno del cliente, perché il rapporto prezzo/esigenza non corrisponde alle intenzioni e ai desideri del cliente finale.
Quindi cerchiamo una qualità che sia a target con l’esigenza del cliente finale e anche, comunque, del canale che deve portare la soluzione al cliente finale stesso. Per questo noi in D-Link spesso parliamo non solo di rapporto qualità/prezzo, bensì di rapporto prezzo/qualità/esigenza”.
Parlando di prodotti, all’evento il “Building Intelligente” in Villa Capra Bassani nel Veneto, avete lanciato in anteprima assoluta due importanti novità.
“Sì, le due novità stanno nella linea di prodotto che verrà dedicata al mercato della sicurezza e quindi degli installatori. Avremo pochi, pochissimi partner selezionati nell’ambito della distribuzione che potranno rivendere questi prodotti. Una è GFO, che è partner anche di questo evento e, collegato ovviamente al lancio di questi prodotti di videosorveglianza, c’è un programma di canale dedicato agli installatori, con delle specificità proprie per questo canale, rispetto al canale dell’informatica.
Per D-Link è un bel salto in avanti”.
Per quanto riguarda il Cloud: grande affermazione già qualche anno fa. Che cosa ci può dire?
“È stata una grande intuizione di D-Link: la piattaforma Cloud, funziona oramai da quattro anni e mezzo, quasi cinque. Gli ultimi dati davano circa 3.000.000 di utenti nel mondo, collegati al Cloud D-Link.
Sicuramente la videosorveglianza è quella che ha creato l’esplosione, in termini di numeri e di unità vendute, però anche la parte di storage e la parte di routing, quindi del controllo da remoto, semplificato e quindi molto comodo per l’utente finale ha la sua valenza. Ma il D-Link cloud si sta espandendo ed affermando anche nel mondo dell’SMB cioè Small, Medium Business, proprio per la logica che non è sempre necessario trovare il prodotto perfetto, super business. Anche un prodotto che potrebbe essere considerato consumer, per certi versi può essere adeguato effettivamente all’esigenza di un cliente SMB.
Il lancio della piattaforma e delle applicazioni sono state la grossa spinta che ci ha permesso, poi, di fare anche investimenti nella videosorveglianza del mondo business e del mondo degli installatori”.
Per concludere, e questo è uno dei claim che voi spesso evidenziate: “con D-Link si ha un’offerta completa”. Lo conferma?
“Sì, questo è sicuramente il grosso vantaggio di poter collaborare con D-Link: un’unica interfaccia dalla quale poter avere sia l’infrastruttura di rete, sia la parte di sicurezza, di accesso e comunque anche la parte di videosorveglianza, di software
e di storage. Ovviamente, di contro, magari, non abbiamo la soluzione di nicchia, che lasciamo a competitors che effettivamente sono focalizzati solo su una determinata famiglia di prodotto.
Però oggettivamente, soprattutto per paesi come l’Italia, la nostra soluzione copre una percentuale molto importante delle esigenze che effettivamente si manifestano sul campo sia privato che della pubblica amministrazione”.
a cura di Monica Bertolo
Nel video che segue l’intervista integrale ad Alessandro Taramelli
