Il mercato russo della sicurezza e le sue regole
Ecco la seconda parte dell’approfondita intervista ad Andrey Miroshkin, CEO Groteck Business Media.
Nel numero di S News di Settembre (S News n° 4-5, pagine 34, 35, 36 ndr) e su snewsonline.com si era parlato del grande sviluppo del mercato russo della sicurezza.
In questa seconda parte si approfondisce come è organizzato il mercato, a livello di distributori e di canali di vendita, come è segmentato a livello di installatori e system integrators, si parla della valenza del Made in Italy e di quale supporto TB Forum può dare all’espositore.
Conoscere come i distributori ed i canali di vendita sono organizzati in Russia, è di fondamentale importanza per un’azienda estera, nella fattispecie italiana, che voglia pianificare l’entrata in un nuovo mercato come quello russo. Signor Miroshkin, può presentare ai nostri lettori italiani come è organizzato il mercato russo della sicurezza e quali sono i mezzi migliori per approcciarlo?
Ci sono alcuni aspetti chiave nel mercato della Sicurezza in Russia: i principali distributori ed i system integrators sono localizzati a Mosca.
Anche se alcune aziende hanno gli headquarters in altre località della Russia, alcune anche in Europa, comunque tutte hanno almeno un ufficio a Mosca.
Come Londra rappresenta il 25% dell’economia Inglese, Mosca è il 30% dell’economia russa.
Per questi motivi i nostri eventi sono a Mosca, anche se facciamo molta attenzione ai visitatori di altre regioni russe, fornendo loro speciali servizi di ospitalità e di vendita. In particolare il numero dei visitatori provenienti dalle principali città russe, diverse da Mosca, è incrementato del 12% l’anno scorso e la percentuale raggiunge addirittura il 25% se consideriamo non solo le principali città ma anche le aree geografiche russe in generale. Questo consente ai nostri espositori di raggiungere tutto il mercato russo, sia attraverso i nostri eventi, sia utilizzando i nostri servizi di marketing on-line e le nostre riviste.
Un altro aspetto chiave è la segmentazione del mercato. Anche in Russia abbiamo installatori e distributori che operano come nel mercato globale. Diverse, invece, le politiche dei system integrators e dei grandi distributori: questi hanno un sistema di business misto, vale a dire che si occupano entrambi sia della progettazione che dell’installazione oltre che della vendita. Questo punto è sottovalutato dalla aziende straniere che entrano in Russia.
Il modo giusto di procedere per un’azienda estera, sarebbe scegliere un distributore che possa dare l’accesso alle grosse aziende finali. È opportuno però ricordare che nel portfolio di questi distributori multi marca vi sono anche i loro prodotti specifici. Per cui bisogna cercare di operare politiche di marketing indipendenti da quelle del distributore, promuovendo il proprio marchio attraverso eventi, riviste, marketing on-line, proprio quello che Groteck mette a disposizione. In poche parole è molto utile per un’azienda estera informare il consumatore finale direttamente, senza aspettare che lo faccia il distributore. Molto spesso i clienti finali russi sono talmente grossi che decidono e guidano loro stessi gli acquisti dei distributori. Il succo del discorso è sapere che è importante per l’azienda estera presentare prima il proprio prodotto al consumatore finale, e poi cercare il distributore giusto. Questa conclusione è confermata da diverse agenzie di ricerca con le quali collaboriamo da diversi anni e nell’organizzazione del TB Forum, naturalmente, teniamo conto di questa peculiarità vigente nel mercato russo, organizzando diverse conferenze informative di supporto agli espositori internazionali.
Parlando di un aspetto di grande distinzione per noi italiani, vale a dire il Made in Italy, qual è il valore aggiunto che questo rappresenta per il mercato russo?
Come valore aggiunto per il “Made in Italy”, possiamo dire che le aziende italiane hanno una reputazione fantastica per la creatività, che hanno sempre espresso nelle soluzioni e nelle innovazioni che caratterizzano appunto la media-piccola industria italiana.
Lavorare con gli Italiani è molto piacevole per i distributori/partners russi: per noi l’Italia rappresenta innovazione, design, ed alta qualità. È mia opinione che tutto questo è quello che corrisponde alle aspettative dei clienti russi che crescono anno dopo anno alla ricerca di prodotti nuovi, non disponibili ancora in Russia.
I nostri clienti russi ed i nostri clienti italiani hanno constatato una mentalità ed una vicinanza culturale stretta tra Russia ed Italia: questo mi fa dire che tutto quello che è fatto e viene dall’Italia è molto ben accolto in Russia!
Il motto di TB Forum è «The shortest way to the russian security market». Come il TB Forum può davvero dare supporto gli espositori a raggiungere il cuore dei distributori o dei clienti finali?
Abbiamo un sistema completo di approccio che offriamo ai nostri clienti: noi non lasciamo da solo l’espositore davanti al suo stand aspettando il passaggio di qualche cliente russo. Il nostro sistema Groteck Smart Event permette in anticipo di preparare l’incontro con i possibili clienti ed inoltre i nostri contenuti, molto spesso organizzati dai ministeri e dalle autorità russe, contribuiscono ad elevare la qualità di tutto l’evento.
Il supporto governativo e le collaborazioni con le associazioni professionali di cui i nostri eventi godono, portano ai nostri espositori un alto numero di contatti qualificati, creando un contesto di business ottimale.
Abbiamo un programma speciale per informare i visitatori russi in merito alle novità presenti in fiera, così loro possono conoscere in anticipo cosa può essere interessante per loro. Inoltre favoriamo l’avvicinamento tra i nostri espositori con i rappresentati delle associazioni e con i ministeri chiave in Russia.
In particolare il Ministero degli Affari Internazionali è molto attento alle nostre proposte in questo senso, per cui con i presupposti giusti siamo pronti ad organizzare meeting personalizzati tra l’espositore e la struttura di riferimento a cui lo stesso è interessato.
a cura di Monica Bertolo
