DEF Italia: la scelta vincente nel FIRE ed EVAC

Cover Story del numero 35 di S News, la dettagliata ed articolata intervista a Davide Seregni, Direttore Commerciale DEF Italia, a cura di Monica Bertolo.

Seregni parte dall'analisi dell'andamento del 2016 per DEF Italia, che dimostra una crescita dell'azienda con dei picchi che arrivano addirittura al 50% in alcune aree territoriali.

Passa poi ad approfondire i dati diffusi da Euralarm, relativi alle previsioni di sviluppo del mercato europeo di settore, per soffermarsi quindi su quelli che saranno i progetti e le strategie di un'azienda vincente come, appunto, DEF Italia.

Questi sono solo alcuni degli argomenti sviscerati da Seregni, nell'intervista che segue.

Buona lettura, quindi!

la Redazione

È consuetudine, a fine anno, fare bilanci. Quale quello di DEF Italia, relativamente al 2016?

Certamente per DEF Italia, così come per molte altre aziende attive ed attente, è importante fare il punto della situazione costantemente, perché solo in questo modo è possibile misurare effettivamente il livello di aspettativa raggiunto e attivare dei cambiamenti in linea con la strategia aziendale. A fi ne anno però, avendo il quadro generale, le rifl essioni si allargano e le considerazioni si approfondiscono.

A livello macroscopico, se pur la crescita del PIL non ha raggiunto le previsioni di inizio anno, DEF Italia ha avuto un incremento che si attesta mediamente intorno ad un 8% medio di nuove quote di mercato. Tale crescita è stata maggiore in aree territoriali che ci vedevano, fi no allo scorso anno, poco presenti, tanto da arrivare a picchi fi no al 50%. Questo grazie, sia ad un maggior dinamismo commerciale che ad un recupero di clienti scontenti, provenienti dalla concorrenza, venduta principalmente in canali distributivi.

Molti e prestigiosi i casi di successo, che vi hanno visti protagonisti nel 2016. Quali le soluzioni più signifi cative che vi distinguono nel panorama italiano del Fire ed Evac?

Abbiamo parlato, anche in precedenti edizioni, di referenze molto prestigiose (ndr. S News n.34; S News n.25; S News n.26; ed altri). Sperando di non essere troppo tecnico, vorrei questa volta focalizzare l’attenzione su un business case legato ai beni culturali, e che riguarda solo il Fire, punta di diamante di DEF.

Il Museo Archeologico Nazionale di Ferrara conserva ed espone le testimonianze archeologiche ritrovate nella provincia di Ferra- Davide Seregni ra, che, tra il VI e il III sec. a.C., rappresentò uno dei centri focali della regione Emilia Romagna. Sul piano economico, oggi vediamo i primi segnali concreti di un interessamento del Governo verso il tema della protezione dei beni culturali, di cui il Museo Archeologico Nazionale di Ferrara fa par te, con lo stanziamento di una parte dei fondi previsti dalla legge di stabilità per inter venti di tutela. L’azienda installatrice Sanviti Elettrocostruzioni Srl si è aggiudicata l’appalto per la protezione e la messa in sicurezza dei beni di questo importante punto di riferimento culturale Emiliano.

Una parte tecnologica importante di questa realizzazione, ha visto come protagonista nella rivelazione incendio DEF Italia.
Tra gli innumerevoli prodotti che DEF vanta per la protezione delle opere culturali, ci sono le famose barriere lineari a basso impatto visivo, che, unite ai sistemi di aspirazione SDAU e alla tecnologia wireless, formano un ottimo connubio tecnico installativo, per questi particolari ambiti.

Entrando nel dettaglio tecnico realizzativo, trattandosi di un museo, sono stati previsti molti dispositivi wireless, sia per comodità di installazione che per ottenere un basso impatto estetico, parametro determinante anche per il sistema di aspirazione utilizzato, lo SDAU DEF, che durante il montaggio ha permesso all’installatore di realizzare delle tubazioni con curvature ad angoli fuori standard, superando così passaggi critici architetturali con ottimi risultati.

La centrale CA3000 PLUS, utilizzata per il museo, con il particolare display a colori, permette un utilizzo semplice e intuitivo per l’addetto alla sicurezza interna. Equipaggiata con 6 loop tramite schede di espansione a supporto, controlla tutti i dispositivi che sono dotati di isolatore a bordo.

Questo consente di ottenere un impianto molto più affi dabile, che ne garantisce la funzionalità. In caso di guasto, il sistema isolerà in modo automatico solo il segmento di cavo interessato dal guasto, senza che nessun dispositivo ne risulti coinvolto, preservando di fatto il funzionamento del resto dell’impianto nel museo.

Le barriere E-BEAM 30 ed E-BEAM/I, oltre ad un bassissimo impatto visivo, sono state molto apprezzate per la loro tipologia di installazione, grazie anche alla mancanza di alimentazione esterna che avviene tramite loop. Il loro funzionamento con tecnologia a rifl essione ha permesso un notevole vantaggio architettonico ed installativo, limitando la stesura cavi solo sul “corpo barriera”.

Completano l’installazione i classici rivelatori ottici di fumo DEF modello OA-O e ORION+, che garantiscono fl essibilità di utilizzo, lavorando in tecnologia fumo, fumo più calore o solo calore, in base alla specifi ca esigenza, dal punto di installazione e alle opere da esso sorvegliate.

DEF Italia, pur posizionandosi a livello alto, rispetto alla media dei concorrenti di settore, ha dimostrato nuovamente che la protezione con qualità non è un problema di costo ma di cultura, ed è da essa stessa che ci arrivano le conferme migliori.

Secondo i recenti dati annuali di Euralarm, è prevista una crescita del +11%, nei prossimi 5 anni, del mercato europeo di settore. Quale la vostra visione e le vostre considerazioni, riferite soprattutto al mercato italiano?

Sicuramente Euralarm, rappresentando oltre 5.000 aziende nel settore Fire & Safety, per un valore di 67 miliardi di euro con 700.000 dipendenti, è una fonte molto accreditata per questa tipologia di stime. Per quanto riguarda la crescita del +11% va precisato, infatti, che non è una crescita media annua ma distribuita nel corso dei prossimi 5 anni, principalmente nel settore della videosorveglianza e controllo accessi. All’interno di questo dato, anche se con percentuale minore, potrebbe stupire come outsider un for te incremento dell’evacuazione vocale di emergenza, che vedrebbe DEF con il marchio BOUYER come sicuro protagonista.

La visione per il mercato Italiano, sicuramente ridimensionata rispetto al +11% riferito al mercato Europeo, si pensa che possa attestarsi intorno ad un +7% come Small Medium Enterprise. La mia personale visione è principalmente legata all’ambito privato e alla stima del PIL che per il 2017 dovrebbe attestarsi intorno all’1%.

In questo contesto DEF Italia registrerà sicuramente un aumento delle opportunità, sia per progetti medio bassi, che per quelli medio alti.

Questi ultimi, anche se rappresenteranno una svolta per DEF Italia, ci metteranno in competizione con concorrenti capaci di offrire impianti sempre più completi, incluso il BMS. Noi, tramite accordi in partnership, siamo tra quelli come una valida alternativa sul mercato.
Ultima ma non meno importante: la tendenza a vivere in Smart Cities. Questo trend di consapevolezza naturale sarà sicuramente fonte di ispirazione per la progettazione, anche in ambito domestico, di luoghi e di città sempre più sicure e proiettate verso la prevenzione, anche dove la normativa oggi non lo prevede.

Quali i progetti e le strategie per l’anno che verrà, in che modo DEF farà ulteriormente la differenza?

Come accennato anche nella scorsa intervista (ndr. S News n.34, pagg. 22, 23, 24, 25) DEF Italia oggi ha sempre più un asset rivolto verso il ser vizio a valore aggiunto, nei confronti del nostro cliente, che è principalmente l’installatore e lo studio di progettazione, e quindi il committente.
Nel corso dell’ultimo anno abbiamo fatto innesti molto importanti e di qualità all’interno della nostra divisione progettazione che, avendo l’expertise per progettare con normative italiane ed estere, è in grado di dare un supporto molto forte alla forza vendita, facendosi carico di ottimizzare progetti e quindi offer te, in modo puntuale e preciso nei confronti del cliente, mettendo così in diffi coltà la concorrenza, che sempre di più si appoggia a canali di vendita distributivi, demandando, di fatto a terzi, un’attività consulenziale di pre e post vendita molto importante che, giocoforza, non potrà mai essere paragonata a quella che può dare un vendor.

Coscienti di questa nostra arma che ci contraddistingue, vogliamo che sia e che diventi l’espressione massima di quello che Def Italia può offrire al suo interlocutore e, mi creda, il prodotto, pur essendo determinante e qualitativamente di livello, risulta passare in secondo piano, rispetto al motivo e ai parametri reali sui quali siamo misurati da tutti i nostri nuovi clienti.

Ecco perché possiamo con convinzione affermare, che rappresentiamo la scelta vincente nel FIRE ed EVAC.

a cura di Monica Bertolo