Cover Story del numero Speciale di S News, dedicato ai mercati verticali, l'incisiva ed approfondita intervista a Massimiliano Troilo, Direttore Marketing Europa e Responsabile Branches Sud Europa, Hikvision, a cura di Monica Bertolo.
Troilo, in modo chiaro e diretto, presenta quella che è la sua visione del settore, del mercato, le peculiarità ed il ruolo attuale e futuro di Hikvision Italy, nello specifico, e di Hikvision in generale, nel contesto worldwide della sicurezza.
Buona lettura!
la Redazione
I dati recentemente diffusi da ANIE Sicurezza, evidenziano il buon andamento del mercato della sicurezza in Italia. Sebbene aggregati, e non specificatamente analitici, denotano chiari segni positivi. Quale l’analisi e l’interpretazione a suo avviso?
Ho sempre sostenuto, anche a livello associativo, che il nostro comparto non risenta della crisi economica, ovviamente ad eccezione della gravissima disfunzione dei pagamenti, che purtroppo continua ad essere una piaga, tra l’altro solo italiana nell’ambito europeo, che parte dal settore pubblico diffondendosi sino al primo anello della catena produttiva.
Provocatoriamente però devo dire che la crisi, non economica, c’è: si tratta di una crisi di professionalità, di mancanza di preparazione e di quasi totale mancanza di autoanalisi e, questo, è forse ancora più grave.
I numeri dimostrano che non è più tempo di nascondersi dietro la crisi, ma di affrontare obiettivamente quello che sta accadendo, di organizzarsi al cambiamento ed affrontare il mercato da professionisti, da managers, lasciando aspetti personali ed emotivi fuori dal business e dalle aziende. Il problema non è il mercato: il problema sta, ad esempio, nell’efficienza delle aziende, che non vuol dire che le persone non lavorino. Dal mio punto di vista c’è, alla base, una questione strutturale ed organizzativa: nella definizione del focus delle relative priorità, nel fissare obiettivi in relazione alle proprie reali capacità e possibilità, e delle azioni per raggiungerli.
Tornando all’analisi del mercato, manca, e questo è grave, una ricerca fatta in modo analitico, un lavoro congiunto tra associazioni ed operatori a vari livelli, in modo da avere un quadro chiaro che serva a fare un’analisi seria e puntuale della situazione attuale e dei trends che ci conducono verso il futuro.
Senza un tale riscontro ed una visione in prospettiva è come navigare nel buio e, nel buio, non si va da nessuna parte. C’è un mercato vergognosamente frammentato a tutti i livelli, nessuno escluso, fatto di tanti piccoli regni e clubs, di interessi personali che, a volte, vanno oltre l’aspetto puramente economico, che di per sé potrebbe anche essere un elemento giustificante, ma che invece, il più delle volte, finisce con il relegarsi nel semplice fregiarsi di un titolo senza valore, basandosi su preconcetti e su preclusioni che non portano a nulla, ma che, anzi, indeboliscono i singoli.
Si deve passare alla cultura manageriale fatta di cambiamento, di piani di lavoro, di focus; si devono riorganizzare le aziende in modo che siano più efficienti e competitive, e si deve, soprattutto, partire da una seria autocritica.
Più volte, lei stesso ha sottolineato come il nostro settore stia velocemente cambiando. Molti, nuovi equilibri si stanno delineando, anche in questo comparto, con scenari che in altri mercati, come la moda, l’arredamento, l’elettronica in generale, etc…, già si sono visti e studiati anni fa. Eppure sembra che, per alcuni aspetti, il nostro settore se ne meravigli. Perché, secondo lei? Quale riflessione e, quindi, quale messaggio si sente di poter mandare?
Non sta cambiando, è già cambiato moltissimo.
Dietro le quinte stanno avvenendo fatti che nei prossimi due o tre anni porteranno ad un profondo riassetto degli equilibri, probabilmente a livello mondiale. Le aziende come Hikvision si affacceranno a nuovi segmenti del mondo della sicurezza, contemporaneamente stanno nascendo nuovi mercati paralleli, i prodotti di sicurezza per il livello più entry stanno andando verso il DIY: il solco che si sta scavando rispetto al passato è profondo. Da un lato la tecnologia ed internet hanno fatto la loro parte, velocizzando il processo di cambiamento, ma hanno anche velocizzato loro stesse, a favore di un’ulteriore accelerazione che, autoalimentandosi, sta raggiungendo valori esponenziali.
Dall’altro lato, l’ingresso di attori come Hikvision, ma non solo, che hanno una focalizzazione ed una determinazione che fino ad ora in questi giganti non si era mai vista, stanno guidando un cambiamento epocale ed inarrestabile, che però noi stiamo subendo senza capire.
Non mi sento di dare consigli, chi sono per farlo?
Posso solo fare un’analisi su me stesso e su ciò che vedo. Spesso camminiamo in avanti guardandoci indietro: così si fatica il doppio; non si vive di ricordi e di rimpianti: bisogna abbandonare le vecchie abitudini, che diventano i nostri stessi limiti. Il futuro è davanti a noi, ed è fatto di cambiamento, di visioni: bisogna girare pagina, guardare avanti preparandosi ad un mondo dove le pagine scorreranno al battere delle palpebre.
Visitando Hikvision Italy, negli headquarters di Vittorio Veneto, si percepisce un’azienda fortemente marketing oriented, fortemente focalizzata su una vision chiara e condivisa da tutti i livelli gerarchici, molto organizzata e spinta alla crescita. Alla luce delle considerazioni da lei espresse poc’anzi, e con dati alla mano che dimostrano l’effettiva affermazione di Hikvision, che è riuscita a detenere in così breve tempo una quota importante del mercato, quali sono i vostri obiettivi a breve e medio termine e quali le vostre nuove frontiere competitive?
Il concetto che sta alla base di tutto ciò è che Hikvision Italy è la nostra azienda: è un’azienda di persone, che lavorano insieme e che, come più volte ho detto, “passano insieme un pezzo della loro vita”. La nostra è un’azienda fatta di persone che sono colleghi, clienti e fornitori, compagni di viaggio. Ci tengo molto ai rapporti umani: sono la base del rispetto reciproco, dove il lavoro, ma soprattutto la professionalità, vengono fuori come una componente del rapporto e dove tutti corrono nella
stessa direzione.
Ogni successo è contributo e merito di tutti; ogni sfida che abbiamo affrontato ha portato a tutti arricchimento professionale, ma, soprattutto, l’emozione della condivisione del lavoro e del risultato.
Questo è l’aspetto emozionale che muove la nostra azienda, il piano di business dettagliatissimo, ambiziosissimo e con tappe e fasi ben delineate ed organizzate, che ha portato a decuplicare il nostro fatturato in 3 anni. Non avremmo raggiunto questi risultati se non ci fosse stato tutto questo, se non ci fossero centinaia di persone che lavorano insieme allo stesso progetto come se fosse, ma probabilmente lo è, il loro.
L’aspetto che traspare nel mercato e, probabilmente a prima vista visitando Hikvision Italy, è l’aspetto della componente razionale, organizzativa e quindi professionale, del piano di lavoro e sviluppo che ci accompagna dal giorno della costituzione. Hikvision Italy è una supercar: velocissima, leggerissima, ma anche confortevole e bellissima, che è stata progettata e disegnata per correre e vincere.
Hikvision Italy è capace di investimenti fino ad ora mai visti nel nostro settore, che arrivano solo dalla grande efficienza dell’organizzazione italiana, dalla capacità di valorizzare il brand, i prodotti ed i servizi, dall’aver creato un nuovo paradigma nel mercato della TVCC, in termini di qualità di prodotto e di performance in rapporto al prezzo.
Nel breve periodo, e quindi entro il 2015, abbiamo come obiettivo il raggiungimento della leadership in Italia, ed entro il 2017 di portare la nostra market share oltre il 50%. Mi rendo conto che sono risultati impressionanti, che sembrano il frutto della mente di un pazzo, ma questo fa parte della visione che va oltre i propri limiti, oltre il limite del mercato, oltre il limite di quello che è stato fino ad ora, di quel futuro che stiamo costruendo dal primo giorno di quell’ Aprile 2012, e che io personalmente ho scritto a fine 2009.
Riassumendo quindi, signor Troilo, in che cosa consiste quella che definirei la “Grande Differenza” che Hikvision è già riuscita a fare, e che affermerà con ulteriore determinazione nei prossimi anni?
La grande differenza è un insieme di fattori, prima di tutto avere alle spalle un’azienda che continua ad investire, che ha un focus chiaro, che non compie semplici operazioni finanziarie, che non cambia direzione dal giorno della fondazione e che è guidata in modo impeccabile, in un contesto di umiltà e rispetto, seppur in una posizione di assoluta supremazia sul mercato di riferimento.
Il segreto è il cuore che ci mettono tutti e l’orgoglio di far parte di questa avventura, l’averci creduto ed il continuare a crederci, l’aver reso reale ciò che sembrava irrealizzabile, dimostrando, prima di tutto a se stessi, che è possibile superare i propri limiti, andando oltre.
a cura di Monica Bertolo
