Techno Fire and Security: quando è il VAD a fare la differenza

Techno Fire and Security è da anni una realtà consolidata sul mercato italiano della sicurezza. Per conoscerla meglio S News incontra Marta Villano, Managing Director dell’azienda.

Techno Fire and Security, sin dalla sua fondazione, nasce con una focalizzazione spinta sull’antincendio. Perché tale scelta?
La società è nata nel 2005, inizialmente con un’impronta decisamente impostata sul service legato alla rivelazione incendi. Quando sono passata dalle vendite alla posizione attuale, è stato per me un passaggio spontaneo quello di traghettare l’azienda nel settore della rivelazione incendi, considerate le mie pregresse esperienze e competenze, acquisite direttamente sul campo, e quando infine si è presentata, nel 2015, la possibilità di rappresentare il brand ESSER by Honeywell sul territorio italiano, l’azienda ha finalmente assunto il profilo che stavo cercando: quello del VAD, ovvero del Value Added Distributor.
Da quel momento abbiamo iniziato un percorso certamente impegnativo ma di indiscutibile successo, essendo stati incaricati di rappresentare un marchio come Esser by Honeywell: un’eccellenza del settore della rivelazione incendi.
L’ingresso di Alberto Gallitognotta, il nostro direttore commerciale, nel 2016 è stato determinante in questo senso. Alberto ha portato con sé 30 anni di esperienza in questo settore, una visione del mercato estremamente lucida e una energia incredibile, e ritengo che in Techno Fire and Security abbia trovato le premesse giuste per mettere a frutto le sue competenze. La sinergia lavorativa che si è creata ha generato un’azienda da un lato portatrice di un approccio al mercato giovane e flessibile, dall’altro forte di un bagaglio di esperienza e competenze essenziali per essere performante in un settore come questo. Insomma, in definitiva la scelta di dedicarci alla rivelazione incendi non è stata propriamente una scelta ma… più un “destino”, ecco!

Quali quindi le vostre caratteristiche distintive ed i targets ai quali vi rivolgete?
Siamo fieri di non definirci semplici “distributori” di materiale. Ritengo che una parte cospicua dell’affermazione che l’azienda sta avendo sul mercato sia legata principalmente a due aspetti: la consulenza pre-vendita e l’assistenza post vendita.
Per quanto riguarda il pre-vendita, il team è costantemente impegnato nella promozione delle nostre soluzioni presso i progettisti, ai quali proponiamo attività formative e assistenza nello sviluppo dei progetti, mentre gli installatori che lavorano con noi, si appoggiano alla nostra organizzazione per attività formative sui prodotti e, dove richiesto, per l’assistenza tecnica sul campo, in affiancamento al loro personale.
Il valore aggiunto che queste attività generano è determinante per la soddisfazione delle aziende che lavorano con noi. Ce ne accorgiamo analizzando il nostro parco clienti: una gran parte di essi è estremamente fidelizzata, e una volta stabilito il primo contatto, tende a tornare da noi. Ciò accade perché gli installatori trovano da noi prodotti affidabili, competenze tecniche e interlocutori leali. Questo ovviamente genera rapporti stabili e duraturi, improntati al rispetto reciproco e allo sviluppo di partnerships durature nel tempo. Credo infine che un elemento determinante per la crescita continua che stiamo vivendo sia, in termini di soft skills, anche la fortissima motivazione che caratterizza davvero tutti i componenti del team.

Specifica anche la vostra scelta di focalizzarvi sugli impianti speciali, corretto?
Esatto. Esistono in effetti sul mercato moltissimi distributori che si occupano con successo di impianti speciali. La nostra scelta è stata quella di investire più sulla qualità, a scapito della quantità. Lavoriamo con pochissimi brands, che abbiamo selezionato con cura nel tempo: ESSER by Honeywell, FFE Ltd, LDA Audiotech sono sicuramente le partnerships principali.
Su queste specifiche soluzioni vantiamo una competenza tecnica che ci permette di essere estremamente incisivi quando ci muoviamo sul mercato. Questo ovviamente è apprezzato non solo dalla clientela bensì anche dai brands stessi, che sempre più cercano aziende chi li rappresentino sul mercato italiano non solo generando volumi ma promuovendo i prodotti con una capillarità difficilmente ottenibile dai grandi colossi del mercato. In quest’ottica, la sinergia con produttori di prim’ordine ha dimostrato essere un successo commerciale indiscutibile. Non a caso, Fiera Sicurezza, alla quale abbiamo partecipato anche quest’anno, è per noi una vetrina fondamentale non solo per incontrare i nostri clienti ma anche per testimoniare la nostra strategia e cementare i rapporti con le aziende, che ci hanno scelto per rappresentare i loro prodotti.

Allargando l’orizzonte, quale a suo avviso lo sviluppo di questo specifico settore, sia sotto il profilo tecnologico che di andamento del mercato?
Le novità normative stanno generando una spinta importante per il settore della rivelazione incendi, da sempre di natura più “statica” rispetto al resto degli impianti speciali. È innegabile però che la crisi delle materie prime e l’inflazione attuale rappresentino una spada di Damocle, piuttosto pesante per questo settore, come per molti altri. Il risultato di questi ultimi due burrascosi anni sarà probabilmente una polarizzazione del settore: chi saprà trovare le soluzioni giuste per presentarsi sul mercato e avrà la solidità finanziaria per far fronte alle sfide future, sarà in grado di evolversi e avere successo. In questo senso sarà fondamentale “fare squadra” con quelle aziende che riusciranno a garantire continuità e crescita, nonostante le avversità.