Hikvision: chi è oggi? E, chi sarà domani?

S News incontra Massimiliano Troilo, General Manager Hikvision Italy

Qual è la reale identità di Hikvision, quali le differenze tra il percepito e la realtà?
In questi anni abbiamo visto crescere questa azienda ad una velocità fino ad oggi sconosciuta al settore, ma non solo: anche per altri mercati le crescite esponenziali così prolungate, non sono la normalità.
Questa crescita ha portato il pubblico ad identificare Hikvision maggiormente con i prodotti best sellers, che poi sono i prodotti a più alta diffusione in termini di quantità, ed ha forse contribuito a creare un percepito basato su una visione spesso distorta, rispetto invece a quello che questa azienda è e può essere, per i suoi partners e per il mercato.
Vorrei soffermarmi sulla stabilità della crescita, quale prima concreta dimostrazione della “Qualità” aziendale nel senso più generale del termine, ricerca e sviluppo e quindi performance, produzione e controllo e quindi affidabilità, presenza e assistenza e quindi servizio. Questi sono gli aspetti che hanno permesso di consolidare giorno dopo giorno il lavoro fatto e la posizione di mercato.
Hikvision non è solo qualità della produzione e performance di prodotto, Hikvision è soprattutto visione, organizzazione, investimenti, innovazione, flessibilità, vicinanza al mercato e completezza di gamma, che partendo dalle Soluzioni più complesse di integrazione arriva a soddisfare le esigenze del mercato più comune.
La realtà rispetto al percepito cela una potenzialità che garantisce e garantirà una crescita solida e costante.

Nei confronti dei Distributori è cambiato qualcosa? In quale direzione?
Da quest’anno è iniziato un nuovo modo di relazionarsi con i propri Distributori, che va al di là del concetto di partnership, di rispetto reciproco e del business che considero fondamentale. Mi riferisco alla maturità del comprendersi reciprocamente e quindi definire i parametri della collaborazione sulle solide basi della realtà delle cose. Mi riferisco all’uscire dalla negoziazione delle condizioni e del prezzo o dal tentativo di “Usarsi”, per entrare nella consapevolezza del “cosa posso realmente fare io per Te”, per crescere insieme.
Affrontare le nuove sfide del mercato richiede consapevolezza delle proprie potenzialità, prendendo coscienza delle proprie reali capacità per poter percorrere, nella reciproca conoscenza, un percorso di crescita sostenibile. Abbiamo analizzato insieme ai nostri partners la reale presenza sul territorio, il modo di operare, il contesto ed il segmento di mercato, la capacità finanziaria, ed abbiamo fissato solide basi ed un piano d’azione per affrontare un 2019 che, ancora una volta, ci chiede traguardi ambiziosi.

Per quanto concerne il mercato, quali le vostre azioni e quale la vostra visione della crescita futura di Hikvision?
Durante il 2018 abbiamo fatto azioni forti, sia sulla distribuzione che a livello di prodotti, selezionando e segmentando la gamma prodotti in quattro cataloghi: HiWatch per la DME, Pro Value e Smart per i Distributori Specializzati e SMB. I primi tre cataloghi corrono parallelamente per soddisfare le esigenze delle installazioni residenziali mentre il catalogo Solution è volto ad affrontare i mercati verticali dove vengono richieste caratteristiche e performance da top di gamma. In quest’ ultimo mese dell’anno abbiamo inoltre aggiunto la selezione prodotti HiLook, per affrontare i mercati più frammentati ed orientati al prezzo.

Questo disegno oggi fa riferimento al solo mondo della TVCC, ma in futuro verrà esteso a tutte la gamma di prodotto della security. Non ci siamo soffermati al solo concetto di tipologia di cliente, ma abbiamo fatto una segmentazione di prodotto, che si identifica in un certo tipo di sistema: cliente finale o mercato verticale.
Non abbiamo mai professato la fede del tutto a tutti e questa chiara separazione dei cataloghi è dimostrazione tangibile della volontà di servire il mercato e di proteggerlo, seppur rispettando l’esigenza di un ulteriore consolidamento della posizione di leader.

Quale dunque la sua visione sul futuro di un’azienda che ha cambiato, forse per sempre, il mercato?
Vorrei partire dal confronto della situazione in Cina rispetto al mercato Internazionale. I mondi sono completamente diversi, la Cina è una nazione unica e quindi un unico mercato; con una concorrenza forte e strutturata, una concorrenza tra giganti, una concorrenza che si sviluppa sulla reale potenzialità delle aziende di affrontare progetti enormi. Hikvision in quel mercato, seppur azienda protesa verso i progetti, le infrastrutture ed i mercati verticali, ha una presenza ed una diffusione del prodotto e del servizio capillare e vicina al mercato.
Il mercato Internazionale deve affrontare esigenze diverse: condizioni sociopolitiche differenti, situazioni di protezionismo, organizzazione della presenza in diversi territori in modo da ordinare e sincronizzare le azioni. È molto più difficile affrontare questa pluralità di condizioni ed il poterlo fare, prevede un’organizzazione forte e motivata.
Non voglio entrare nelle ragioni delle critiche portate ad Hikvision, che spesso nascondono secondi fini.
Ritengo che il mondo stia andando avanti, nel bene e nel male, e che tale processo non si possa arrestare, ma credo si debbano contestualizzare le cose per quello che sono, le aziende di stato ci sono in tutto il mondo, la cybersecurity è un problema universale, i devices connessi sono assolutamente irrilevanti rispetto alla sicurezza dell’infrastruttura di rete, il mercato è libero e solitamente vince il migliore, che per essere tale è colui che è in grado di cambiare con il cambiare delle condizioni.